中小企业经营难,不外乎在“企业三流”上没有资源和竞争优势。

企业三流:现金流、信息流和物流。

帮助中小企业,以让天下中小企业没有难做的生意为远景的阿里巴巴正是在”企业三流“上搭建的业务框架,以此帮助阿里的客户实现这”三流“的赋能,因而产生企业的价值。

关于信息流,阿里搭建了淘系零售平台、1688内贸批发和外贸平台;关于现金流,以前的支付宝现在的蚂蚁金服,实现的就是这个价值;关于物流,是马云号称不做物流的菜鸟物流,本质上赋能物流价值;

中小电商经营难,不外乎在“电商四力”上没有能力和不具备条件。

电商四力:现金能力、产品能力、营销能力和运营能力。我在《为什么你做电商没有底气》一文中有展开分析,可详阅了解。

于是,中小电商就期望通过运营托管,化自己的腐朽为神奇,那完全是病急乱投医,后果不难想象。虽然托管和外包是非常好的合作模式和非常高的商业价值。但中小电商“运营托管”难,主要是对运营托管的“三个前提、二个价值和一个核心”没认知到位。

中小电商运营托管难,要了解“三个前提、二个价值和一个核心”就会胸有成竹了。

关于运营托管的三个前提:

一、达成选品共识:不是所有产品,上链就能大卖的,卖什么产品,什么定位,用什么策略需要做调查分析。

这个不难,看市场、看同行、看自己就出来了,最差打个推广,测测款也能后知后觉。不要把自己的库存货、积压货拿出来去找运营托管清仓呢。而市场和客户热搜热买的产品,要么没有货,要么有货给不到价。

所以,我是运营托管服务提供方,我一定会要定品权!作为商家你有这个产品的条件和能力吗?如果不行,就不要去找运营托管,自己先卖着玩。

二、达成定价共识:电商打价格,一点不比拼产品少。

电商玩好的基本章法就是一颗诚信经营的红心,左手物美右手低价的两手准备。能做到“一颗红心两手准备”的商家,没有不爆赚的。

你没有定价优势,指着运营托管服务提供商给你高价出货,你真把他们想得太好了,你自己也有点草率,不认真了。

所以,我是运营托管服务提供方,我一定会要定价权!作为商家你有这个议价条件和能力吗?如果不行,就不要去找运营托管,自己先卖着玩。

三、达成结算共识:运营托管的店铺,绑定谁的账号?谁给谁结算?这两个问题是表面问题,背后是客户归属的问题。

运营托管方通过工作,引来新客、转化老客所带来的成交是连续的,如果在客户上对运营托管服务提供方没有保障的话,谁放心给你合作呀。开发一个,都被你引线下,私自成交了,没人愿意投入成本帮你运营,结算被动,投钱,投人,干脏活没有任何保障。

所以,我是运营托管服务提供方,我一定会要结算权!作为商家你有这个让利的决心和魄力吗?如果不行,就不要去找运营托管,自己先卖着玩。

关于找运营托管的二个价值:

一、降本的价值:找运营托管本质上是成本风险外移,商家自己不用再投入巨大的人力、物力和财力,以及时间和试错成本,找专业或有资源的人做专业和正确的事。

培养和搭建一个美工设计团队不是容易的,培养和搭建一个策划运营团队更是不容易的。所以在这一点上,大公司都是找专业的小公司做外包服务。一个阿里巴巴养活了杭州多少共生的外包服务公司呀。

再举个例子,就如很多中小微公司,没必要高薪养一个大财务一样,外包托管就好,这个最基本的需求不是要财务处理得多好,不出问题就行,关键是省钱省成本,是不是?

这个道理浅显易见,懂的话,就会容易懂:找运营托管,是降低成本的,是省钱、省时、省力、省事的价值。商家作为甲方如果视而不见,那便是自欺欺人,会自讨苦吃。

二、增量的价值:找运营托管希望能做效果提升,把业务做出增量。这是绝大部分中小商家第一个想到的价值。

作为甲方,我们作为商家需要明白,并要求运营托管服务方提供自己的能力证明,它可以提供增量的价值。比如,有什么资源、用什么方法能帮你提高这个效果。天下没有无缘无故的交换。

以我所知,能作出点运营托管增量价值的,要么是在某一目类有平台或行业有资源,要么是讳莫如深的非常规黑方法。

独立运营师,靠真刀真枪一板一眼,做出增量的还真没有,即使有,作为中小商家,也投不起,就是投得起,这些大神也未必有功夫接咱这小活。实话实说,觉得说得不对不要喷。

关于运营的一个核心方法:

电商运营,就是通过互联网获取流量并转化流量为成交的能力。认知到这个,运营的核心方法就很清楚了,用一个公式表达,公式就是公理,简单求值呗。

流量*转化率*客单价*复购率=成交额

接下来就是活学活用,拿着公式从实践中找真知。公式浅注:

流 量 —— 真的可以花钱买,效果付费;

转化率 —— 抓抓视觉营销,一个是点击转化率在首图,一个是询盘转化率在详情,最后一个是成交转化率在客服的谈判;

客单价 —— 两个点,一个是多品关联与混批,一个是单品捆绑增值;

复购率 —— 是看客户体验和服务能力。

这么一解构分析,是不是简单明了,不用找运营,自己有钱出钱,有力出力。哪个老板不是自己公司最好的销售,哪个电商掌柜不是自己店铺最好的运营?

要么老板自己培养人来做,你懂; 要么老板托管外包让人来做,也是你懂。今天通过这个剖白,能让我们一起深度思考,懂了就少走弯路,少耽误事。

运营托管是共赢之举,不做憨憨甲方,也不做恶恶甲方,误,都是自误。