疫情当下消费降级,越来越多的人会把钱掰成两半花,对于便利店甚至是其他服务行业来说,消费支出减少却不一定是坏事,夹逼下的购物意向反而越来越明确,如何利用各种促销平台和促销方式吸引回头客,提升定向客户的消费粘度,也成了可以认真考虑的部分。简单说,有钱的时候很多不在乎,没钱的时候什么都在乎,你能够把握住“在乎”的点,就能够抓住顾客的购物需求。

开便利店的三四年来,伴随着消费群体的成熟,大环境的冲击,也将平常注意不到的消费习惯和消费群体放大,便于观察不同人群的消费习惯。这里主要针对营销平台和营销活动进行分析,自行判断自己适合哪方面的改善,食材都一样,香不香看大厨了。

先从平台上来说,目前能够使用到的支付工具越来越多,除了支付宝、微信外,还有电信的翼支付,银联的云闪付,联通的电子红包,以及各大行自身app的支付功能(常见的有交行、中信、中行、工行)。已连锁便利为例,基本上总部会谈妥各项影响活动的出资配比以及活动品相,“拿来主义”直接用就可以,需要注意的有两点:1、一定要明确活动的商品范围,如果盲目销售很可能导致活动毛利过低。2、必须清楚各项活动的出资配比,现在银行的活动很多,但是也无力完全提供活动支持,绝大部分都是需要商家和客户共同补贴。做活动前必须清楚活动范围内商品的整体毛利是多少,所有低于5个点的活动基本上没有参与的必要。

其次是活动本身,常见的包括指定商品折扣,部分商品满减,特定额度满减,VIP客户优惠。一个门店到底适用那种优惠活动,取决于主体客户的消费能力,简单的指标就是客单价和客流量。你要明确周边的消费群体到底有什么样的消费能力,活动不能昙花一现。活动的目标无外乎刺激顾客消费欲望,或者常规商品毛利多小,或者推新养客,最终实现门店销售金额的提升,尤其是稳步提升。

举一个简单的例子,门店位于成熟小区的门口,消费客户可能倾向于偏年轻化、有一定消费能力的群体,在商定活动时会侧重于新品、或有新鲜感的品相,顾客本身对客单价的承受能力就高,这样的顾客是勇于尝鲜,接受能力较强的。同时,参与活动的品相就没有活动的平台重要,充分利用好各种app提供的优惠满减,会更容易培养固定的消费群体,在你这里习惯用云闪付的人,往往看到云闪付就想到你。这种情况下也会对店员有更高的要求,务必熟悉各种优惠券的使用条件,人们不怕下载注册麻烦,会非常反感折腾半天最后不能使用,无论是平台的问题还是商品的问题,最后的差评都会打到门店身上。

如果活动本身很成熟,业主需要注意的就是确保销售人员熟悉所有的细节,必要情况下甚至了解活动的毛利和销售目标,帮助他们确认能够参与活动的条件,以及为什么有些商品不能参与活动,为什么有些顾客不能参与活动,这样在事前可以避免很多争端。便利店本身辐射范围有限,利用活动挖掘类似的消费群体,可以在固定范围内培养池塘,这些人甚至比常规消费者更牢固。活动本身、清晰地活动标准、门店执行力,三者缺一不可,消费的第一步就是切中消费意向,甚至消费意向都是可以培养的。