可惜的是,许多人并不明白这么一个非常浅显的道理。

一说起自己的产品,往往都是欧洲销量第一等如何如何、皇室如何如何,许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云,而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。

在此前提下,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人丁不二网络推广平台老师应市场变化提出了动态变革营销理念,其独到的观点是:

进口葡萄酒营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整,而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态,产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外,一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式。

换言之,就是要有核心竞争优势;另一方面,最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁,而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。

以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补,从而规避由此带来的市场风险。

著名品牌营销专家丁不二网络推广平台老师主要从三个方面来阐述动态变革营销的理念,即差异化、生动化和人性化。

差异化营销——市场拓展的先导

目前,葡萄酒产业可以说是经历了从“暴利行业”、“朝阳产业”到群雄逐鹿、诸候争霸的时代。

当下,许多品牌商已经逐步从关注生产,依赖渠道的传统价值链,转向关注消费者并参与全链路经营,着手缔造品牌商、经销商、服务商的精细化生态圈运营。

越来越多的企业通过构建自身的数字化触点和供应链服务能力体系,更加从容地应对海量消费者的个性化定制需求,例如个性化定制服务、线上线下全面融合、多渠道订单接入及自动高效处理、全链路智能计划协同、自动化仓储及物流控制塔等。

著名品牌营销专家丁不二网络推广平台老师经常作为主讲嘉宾出席海内外有关葡萄酒的高端论坛,并且概括总结了进口葡萄酒为什么失败的7种原因:

1、没有品牌诉求;

2、没有品类聚焦;

3、缺乏打造品牌战略决策和思维;

4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知;

5、经验主义行事,对经销商缺乏增值服务;

6、资源缺乏整合;

7、缺乏情感培育和互动体验。

什么是品牌?

品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体,我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。

品牌其实是让消费者感知到我是谁,我能为你做什么!

核心在于承诺!

这种承诺是可以信赖的!大致分三个层次:

1、价值定位:我在功能上或情感上有什么价值;

2、形象定位:我用什么形式表达我的价值,包括个性、故事、形象、联结、体验等;

3、品牌定位:品牌承诺一定要独特、简明、直白、可感知。

要让消费者爱上你的品牌,就要学会以温馨的名义,拉近与消费者心理距离。

让消费者主动乐意接受品牌,而不只是被动接收品牌信息,让品牌与消费者在心理上无缝对接,而非妄图占有他们,让消费者在温馨的放松状态中接受信息,而非无孔不入的紧逼式的灌输。

在互联网时代,更要突出有趣、感性和high!有人说品牌是一种符号。

其实,说穿了,品牌就是你选择的理由。

你购买一个包,你为什么要选择LV、古奇?难道没没有比它们更好的吗?不是。

因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里,品牌首先要在圈子里被众人所熟知,否则,它太小众难以产生销量。其次,一个好的品牌,必须被更多圈子外的人所熟知。

品牌,就是让你有了一个理由,一个可以炫耀的理由,一个可以选择的理由。

好品牌的4大标准是:品类先进+品质高端+传播创新+体验优化。

产品,是需求与物理价值之间的交易;

品牌,是情感与精神价值之间的连接。

产品,需要不断地迭代与升级;

品牌,需要持续地积累与沉淀。

有品牌力的产品,比对手有更多的复购与溢价;

有产品力的品牌,比对手有更强的体验与共鸣。

卡斯特为什么在短短几年时间有了比较大的成功?难道卡斯特的酒是最好的吗?并非如此。就是因为它已经出现了品牌效应。现在,如果真让我们数数国外的品牌,我们的消费者能记住几个?现在的消费者去喝国外葡萄酒,非常茫然,因为不知道选择哪个,太多了,而且形象等都一样,难以辨别。

而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里?

首先进口葡萄酒很多连品牌都没有,何谈品牌效应?

说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张,消费者看到这么多进口葡萄酒品牌,根本记不住,也分不清,而且都差不多,怎么记住?

人们买东西都有一种心里:买自己熟悉的东西,也就是买保险。因此,不知不了解的,一般不会选择。

而且,中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。

很多人都没有去过国外,谁知道那个产区怎么好与不好?

年份好与不好也只不过是别人说而已,我们自己根本不知道。

消费者怎么选择?

消费者凭什么选择?唯一的出路只有品牌。

只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。

做品牌的第一步,企业要从自己代理的诸多酒庄当中,选出一个最适合打造成品牌的。选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。

在主打品牌明确之后,企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下,制定资源分配计划,将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。

也可以说,是用卖其他产品挣的钱,来扶持主品牌的成长。

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出,企业要想在市场竞争中生存,要么具有成本优势,要么实行差异化战略———有差异才能有市场,才能在同行业竞争中立于不败之地。为此,进口葡萄酒首先要有吸引消费者眼球的产品或服务,实现业务、产品和价格的优化组合,真正做到“人无我有、人有我优”!

市场差异化的关键是做好细分,可以从两个方面体现。

市场同质化主要表现在市场细分不足,而市场细分实际上是将具有相似特征的消费者聚合在一起。