所谓四维成交法,就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。

一网打尽就是:弄清四种购买影响者心中贏的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单(在第一篇详述)。

一剑封喉就是:将句号变成问号,问对四类问题,打断对方神经链,使其注意力跟着自己的方向走,使对方水温由lot—401—80*1:—1001,创造需求,掌控客户(在第二篇详述)。

一步成交就是:明确大客户销售的四个成交标志,步步为贏,一步成交。

通过四维成交法的运用,让销售员把小单做大,把死单做活。其中使用者是点,教练是线,技术把关者是面,决策者是体。当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候,我们要从使用者下手。

没有成交,谈何销售?对于任何-个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一家企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼,贏得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。

与普通的小客户销售相比,大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点,这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律,用以指导我们的销售活动,那么成功的概率就会大大增加。但遗憾的是,绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”,即使是资深的销售人员,也存在着很多肓区。

例如,不知道如何将关键人物一网打尽,不知道如何寻找教练,对销售中的雷区缺乏正确的认识,不能正确控制自己的情绪,等等,往往失败于一些不应该有的细节。