软文大客户销售中常见的关系营销方法

在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体来说,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了 “四维成交法”中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。

大客户销售实而不华,这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处,按照正确的销售流程和方法去开展销售活动,抓好每一个环节,这样才能确保成交。销售中最重要的两环,无疑就是“找对人”和“说对话”,而这两点也正是本书的重点所在。

《成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)》正是基于这一理念,围绕“成交”这一概念展开,以“四维成交法”为导向,介绍大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。

本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块:接洽篇、谈判篇、策划篇和心理篇。大客户销售中常见的关系营销、服务营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程:电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交,在本书具体的招数中都有精彩的论述。

读完本书,销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差,以致与“成交”失之交臂;管理人员可以通过反思,发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误,并找到日后突破的途径,从而成功跨越“无能级和倦怠感”;新销售人员看这本书,如同和一位优秀的讲师面对面交流,可以迅速上手,缩短“业余选手”的阶段,早曰成为“职业选手”。

本书以“四维成交法”为依托,将大客户销售总结为十八招,每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在,绝对不“假、大、空”;书中的案例不仅新颖有趣,跨越了很多行业,而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域,并在案例后面附有一些思考题,帮助读者总结经验,升华成果。

但无论怎样说,本书都会有挂一漏万的遗憾,特别是面对资深专家、学者和营销高手赏光阅读时,不免心有不安和忐忑,很希望得到批评和指正。

“一招领先,招招领先”,读罢此书,或许中了哪一招,岂不皆大欢喜!若还想看视频的话,网上极多,其中《搜狐网职场一言堂》的四集讲座可供入门。

多的热点领域和事件可以在短时间内吸引公众的注意力,像时事政治、社会生活、健康、明星等等。通过借助热门话题和新闻趋势,可以达到很好的效果。因此,在很多时候,热点是常见的营销方式,然而新闻软文的营销也不例外。

1.品牌除了利用热点新闻之外,还可以创造自己的热点新闻来制造舆论和提升流量,使自己成为人们关注的焦点。然而,新闻创作也需要从人们关注的一些话题入手,需要融入更多的新思想和理念,保证其内容质量,提高成功率,达到传播的效果。所选新闻应非常有趣,符合人们当前阅读信息的习惯。

2.标题醒目简洁,应充分触及大众心理,激发他们的阅读兴趣。

标题可以直接决定读者是否会打开一篇文章,所以新闻软文的标题也至关重要。好的新闻标题通常是简洁、全面和突出重点。为了在短时间内吸引读者的目光,激发他们的好奇心和探索欲望,也有必要突出刺激性的词语。例如,Vertu手机的软文标题体现了与财富相关的词汇,引起了人们对财富话题的兴趣和追求。

3.新闻风格严谨,叙述流畅,布局清晰,容易阅读,内容真实。

作为一篇新闻类的软文,必须符合新闻的文体特征,因为新闻文体的严肃性和真实性可以使读者充分对文章内容信息的产生信任,增强产品信息的说服力。然而当叙述新闻事件时,应注意技巧和排版,确保叙述流畅、结构清晰、层次分明,使其符合普通人阅读新闻的习惯,让阅读变得轻松而没有压力,使新闻信息更容易被读者接受和理解。另外,在新闻内容的选择和描述中,也应保证其内容的真实性,给出详细真实的人事信息,避免过度夸大和主观意识过强,因为这样不但能说服公众,还能很好地隐藏促销意图。

4.产品广告植入应更加自然和含蓄,隐藏其目的。

无论是在何种的软文中,产品信息必须以隐含和自然的方式嵌入。只有这样,才能引导受众接触产品信息,避免排斥感,和反感,使产品的推广效果更有效。尤其是在一些具有一定权威性和真实性的新闻软文中,如何有机,无缝地连接产品的新闻主题内容,是对其作者技能和基本技能的一个很大的考验。植入的越自然,效果也就越好,成功的可能性也就越高。综上几点,可以作为撰写新闻软文的一种捷径。

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