序言

到目前为止，长尾理论是我访问数字营销中所有数据的最有效(甚至是唯一)的方法。

理解长尾的原理和发展过程可以有效地帮助我们完成工作任务，而长尾不仅仅是简单的加词和减词。在它背后，有一个更深的含义。我们需要理解和仔细思考。理解和掌握长尾理论必将引领未来网络世界。如果我们必须对营销理论的重要性进行排名，长尾理论对我的影响将比“定位”和“流行心理学”更大。

接下来，我将通过系列文章，结合一些从理论角度和通过理解SEM发生的长尾案例，深入思考长尾最终会给我们的行业、这个网络和这个世界带来什么样的变化。

(1)我与高娜的个人关系

我曾在甲方SEM的一家公司工作。这家公司很有名，但它早就超出了我的控制范围。在我控制的账户预算仅为竞争对手公司1/1 十的前提下，我渴望赢得市场并获胜。这应该被视为一个不怕老虎的顽固傻瓜的异想天开的想法。我一直在看书，这些书可以帮助我做营销到疯狂的地步。当我看到两件事时，我完全有信心，并决定与业内其他大国战斗到底。首先是安德鲁的长尾理论。

我迫不及待地想把这本书付诸实施，甚至还没看完。两个多月后，我发现效果没有改善，但也略有下降，情绪几乎跌到谷底。我一直在看数据和研究理论。无论如何，我所做的从任何角度来看都是正确的。怎么会没有好结果呢？当我最沮丧的时候，我看到了另一件事:金钱球。

《金钱球》是一部改编自布拉德·皮特主演的小说的电影。故事的内容是一个没钱买大牌的棒球队如何通过推翻规则最终赢得比赛。我把这部电影下载到电脑上，回家后循环播放。像我这样英语不好的人看这部电影不需要字幕...

最终，6个月后，我开始感受到长尾的力量，最终用6%的市场预算占据了21%的市场份额。虽然与前30%相比，我还是输了，但这也让我确信，在网络数字营销时代，有钱打入市场只是一个条件，而最终能赢的公司仍然要靠人们去想办法。

固执的人也有一种生活方式，那就是固执地生活。

因为这个案子，我被360数字营销部门发现，最后来到这里工作。为了保持它的位置，我试图让长尾在更多的维度和账户上产生影响。在最近几年的实践中，长尾理论在许多客户中表现出了良好的数据性能。即使媒体为了现金流挤压长尾的生存空间，长尾仍然是一个很好的方法。现在我已经把我对长尾理论的想法和理解汇编成一本书，并呈现给你们。我希望我能帮助我们，在华尔街对中国互联网公司的压力下，仍然能看到更长的尾巴，并考虑未来。

(二)账户需要长尾词

所有幸福的家庭都是十一样的；每个不幸的家庭都有自己的不幸。

托尔斯泰笔下的安娜·凯瑟琳

电视是庸俗、淫秽和愚蠢的，不是因为电视观众是庸俗、淫秽和愚蠢的，而是因为人们在那些庸俗、淫秽和愚蠢的兴趣上极其相似，但在那些高雅、美丽和高尚的兴趣上却大相径庭。

-大卫?福斯特?华莱士

长尾不是互联网的产物，但它很早就产生了。只有随着互联网的普及和快速发展，我们才越来越意识到这一理论的重要性和必要性。“所有幸福的家庭”指的是核心，“每个不幸的家庭都有自己的不幸”指的是长尾。“粗俗、淫秽、愚蠢”是核心，“优雅、美丽、高贵”是长尾。

我们经常说世界上没有完全相同的人。事实上，我们每个人不同的地方是长尾的体现。长尾是个性、另类、异国情调的花朵和艺术的体现。正是这个实施例已经成为搜索引擎中各种个性化的、可选择的、异国情调的花和艺术搜索词。

(三)账户中的所有关键字也可以点击！

长尾关键字和核心关键字实际上是在寻找需求，它们本身没有区别。简而言之，这是一个从搜索引擎中寻找潜在客户的过程。目前，世界上有600多万本书。假设每本书都是一个关键词，那么600万本书相当于600万个关键词。但是所有这些书至少卖一本吗？我想答案是肯定的，这些书是肯定的，并且至少卖出了一本书，关键词也是。好像不管设计的衣服有多难看，有些人都会买下来穿上。不管餐馆里的菜有多糟糕，顾客都会点一次。

幸运的是，添加关键词并不像卖书那样需要很高的成本，只需要看到或想到一个关键词并将其添加到账户中，添加单词的整个过程是完全免费的。

长尾实际上是一种个性化的表达形式。每个人不同的语言表达会产生完全不同的搜索词，所以我们也必须使用完全不同的关键词来应对客户随时变化的语言表达和搜索习惯。长尾可以采用无限制的自由生长来获得足够长的尾巴。记住这一点，只有点击关键词才会产生消费。如果有人告诉你账户中有太多未点击的关键词会影响账户的整体质量，请狠狠地打他一巴掌，然后告诉他:“不要在这里卖。”

长尾理论也是一种尽一切可能以最低价格获得转换的方法。这种方法经常被预算有限的非第一批公司使用，例如某个行业中的三、四。占据王位的公司根本不屑于这种费力而无效的方法。与此同时，占据王位并知道如何灵活使用长尾的公司基本上是不可动摇的。例如，亚马逊一半的图书销售来自长尾理论。有人能动摇亚马逊作为在线图书的地位吗？众所周知，攻击需要侧翼战，防御需要自毁式颠覆。对于当前的关键词竞价系统，使用长尾进行侧翼战的非国王公司是最便宜和最有效的进攻方法。

(四)长尾使得核心不那么重要

工业革命后，新闻、报纸、广播、电视等大众传媒蓬勃发展。这些大众媒体的目的只有一个，那就是大规模制造市场的领导者。在工业革命后的这个时代，流行产品主宰一切。因此，它是否卖得好已经成为检验一种商品好坏的标准。所有企业都渴望自己的产品成为受欢迎的产品。这是一个尽可能简单的逻辑:制造受欢迎的产品，然后轻松赚钱。

随着时间的推移，这一两个产品规则会逐渐失效。从2001年到2005年，音乐产业的总销售额下降了四一半，流行唱片的数量下降了近一半。为什么这么多顾客成为非主流音乐的粉丝？原因很简单，就是消费者的个性化需求。在互联网经济的新时代，这些顾客转向非主流音乐，更好地反映他们的品味，不再像以前那样对唱片公司专门创作的流行音乐感兴趣。在互联网时代，消费者有权独立选择，不再被动地接受受欢迎的产品。

(五) most

为了理解过去的有限选择和今天的富裕世界之间的区别，我们可以把我们的文化想象成海洋，水面上的陆地是一个又一个的热岛。有由流行唱片组成的音乐岛，由热门电影组成的电影岛，由流行电视节目组成的电视岛，等等。

海平面是这些岛屿的经济门槛:满足企业需求的销售额。每个岛屿都代表一种产品，可以越过这个门槛或突破海平面。它的受欢迎程度足够大，所以通过容量有限的营销渠道供应它们可以产生足够的利润。所谓的容量是指大多数零售商买不起的货架空间。望着远处的文化地平线，我们可以看到耸立在海浪之上的流星群。

但是，当然，这个岛只是浩瀚海底山脉的顶端。当营销成本开始下降时，这与海平面下降没有什么不同，隐藏在水下的东西会突然出现。水下世界远比水丰富多彩。当网上零售商开始利用他们非凡的经济效率时，我们将会看到充满新选择的大山出现在海面上，过去只有一座山。

今天，从书到厨房用具，一切都是一样的。绝大多数产品都不在你周围的商店里。不可避免的是，传统流行的中间派零售经济学限制了我们的选择。

如果你能大大降低供求之间的联系成本，你所能改变的不仅仅是数量，还有整个市场的意义。这不仅是数量上的变化，也是质量上的变化。当利基产品在我们的能力范围内，市场对非商业内容的需求变得明显。其次，随着需求转向这些利基产品，供应这些产品的经济性将进一步提高。有了这样一个循环，一个正反馈循环将会随着时代的需要而出现，在接下来的几年里彻底改变工业世界和文化世界十。

(六)区域限制导致长尾效应

传统零售业有一个致命的弱点。只有当一家电影院在两周内吸引了至少1500名观众时，票房才能支持放映厅的租金。书店和书包摊等其他商店也遵循同样的原则。

无论哪种情况，零售商都必须确保他们的产品能够带来足够的需求，否则他们就无法生存。然而，他们只能从有限数量的当地居民那里吸引顾客。一部优秀的纪录片在全国可能有五六十百万的潜在观众，但它毫无用处。重要的是它在特定领域的吸引力和它能接触到的人。

在过去的一个世纪里，娱乐业以一种简单的方式解决了这些限制:聚焦大热门。毕竟，热门电影可以填满电影院，并为商品赚钱。这本身不是问题。社会学家会告诉你，热门现象与人类心理直接相关。它们是社会趋势和口头交流效果的结果。此外，有相当多的热门歌曲确实不辜负他们的声誉:那些感人的歌曲、鼓舞人心的电影和发人深省的书籍可以赢得广大消费者的喜爱。

然而，我们大多数人需要的不仅仅是大热门。每个人的品味都与主流文化略有不同。如果我们找到更多的其他选择，我们会更容易被它们吸引。不幸的是，近年来十这些选择被那些迫切需要宣传自己和使用花哨营销方法的行业推到了边缘。

大众经济学诞生于供给不足的时代。在这个时代，我们没有足够的空间为每个人提供一切。没有足够的架子来装所有的货物。没有足够的屏幕来放映所有的电影。没有足够的频道播放所有的电视节目。没有足够的乐队来播放所有的音乐；也远远没有足够的时间将所有内容集中在一个载体上。

这样的世界是一个稀缺的世界。现在，随着互联网通信和零售的兴起，我们正在进入一个富裕的世界。两者之间的差异具有深远的意义。