各位朋友大家好,今天开始分享我们这周的经典营销案例.

        今天说说免费模式如何做大量引流,这个免费模式并不是哪一个人发明的,它是一种趋势,是互联网营销、互联网思维的一种趋势.

因为免费是一种利他,利他符合人性,符合人性了,那么人就来了,人来了你的流量就大了,任何一个生意、任何一个项目都可以设计出来一条免费模式,一条免费的路径,如果你设计不出来,一定是因为你想的不够深入.

我接触到的老板,如果他缺少流量,我基本上可以判定,他只是没有找到一个符合他项目的免费模式.

有个做瑜伽店的老板,现在店里缺流量,问怎么办?

场馆里同一时间上课的学员可以容纳300人,而现在的总人数才200多人,只要人来了,成交对我们来说简直是小菜一碟,体验客户一般体验2~3次就会被成交了.

更重要的是我们的运营成本一年就要将近100万,马上又要交房租了,至今手里没有太多的闲钱,店也开了两三年了,但是客流量始终上不去.

瑜伽店私教的不多,除非高端需求客户,一般都是一对多上课多一些,那么既然是一对多上课,课程中多一个人少一个人成本都是一样的.只要场地能容得下,老师助教能跟得上,服务能更得上,肯定是越多越好.

所以我们就给出了一个免费的模式:

1、凡是进店体验的客户,都有3次免费的机会,仅需要交纳100元的瑜伽服押金即可;

2、凡是进店体验客户,如果上完3节课以后,凡是想继续参与学习但又不想付费的,仅需推荐2位朋友进店体验课程就赠送1天体验课;

3、推荐学员赠送瑜伽课程满一个月以上,则赠送瑜伽学习课程季度卡一张【三个月不限次数】

通过这样一种模式仅仅一个人就可以带过来60个人,这60个人如果都想继续学习再给带学员,形成一个循环裂变闭合系统.

有的伙伴可能会说了,您说的是对的,但是我们始终收不到钱也不行啊,那么后面你设计好无法抗拒的成交主张自然会有成交.

为什么?

因为人的圈子数量是有限的,总有一天他会用完的,我们只要在他用完之前做好教育,做好铺垫,做好粘性,做好成交主张即可,你想设计一个免费模式,你必须注意三点:

1、把你免费的条件设置清楚

比如:瑜伽馆的推荐2人可以免费学习一天

2、把你营销的前后端的流程设计清楚

比如:瑜伽馆有中级课、高级课、私教课、常温课、高温课等等;

3,把你投入和得到这个关系的换算数字换算清楚

通过买客户思维,一个客户可以帮你创造2000块钱利润,换算成50个客户×40块钱成本的赠品给予客户,市场上可以放到5~10倍去吸引客户,进店50人成交一个就不赔钱.

        用免费模式解决流量问题是最有效、最快速、最直接的一种方式,有的伙伴问,这个思路我明白了,那么成交我们该怎么做呢?

很简单,如果你想要流量,那么你就把你自己的店当一个银行和储蓄所.

为什么?

因为他们的钱可以随意使用,那到底怎么做呢?接下来分享第二个策略,垫付回本制收款模型;

垫付回本制做成交

成交解决之道就是垫付回本制收款模型,垫付回本制简单来说就是你营造出来一种感觉,什么感觉?让客户觉得他付出的钱只是暂时存在你这里,只是一种垫付,再重复一次,让客户觉得他付出的钱只是暂时存在你这里,只是一种垫付,并且通过一定的规则可以回本,可以赚钱,也就是说他花了一笔钱,不但可以得到你的主营产品,甚至可以得到等额价值的赠品.

不但可以得到等额价值的赠品,还可以把本金通过几条路径再回本,同时,还可以通过一定的规则去赚钱,甚至赚回几倍的付出的金钱.

那么你用这样一个垫付回本制设计的成交主张,一般人是没法拒绝的,当然,前提是你的主营产品一定要好,不能骗人.

那么这个垫付回本制,它本质上是解决客户在成交的过程中的信任问题,各种担心,担心这个东西值不值,担心划不划算,担心有没有风险,你的成交主张,如果能够把他的担心全部一一化解,那么成交就变得没有阻力了.

你的免费模式用来引流,你的垫付回本制用来成交,那么成交如果连续的发生,你就可以拿出来利润的一部分去增强你前端免费模式的获客能力了.

这就形成了一个良性的循环了,我之前协助做过思维导图记忆培训,我们曾经做过一个测试,就是凡是在我这里交过9800元高级班学费的伙伴都可以通过介绍客户把钱返给你,只有高级班的才有这权限,为什么?

人以群分,高级班的家长身边也都是高级班类似的家长人群和孩子,那我怎么返钱呢?

        你给我介绍第一个我返给你10%,介绍第二个返给你15%,第三个返给你20%,介绍第四个返给你25%,介绍第五个返给你30%。五个客户全部返完.

        与此同时,无论你介绍过来的客户买不买单,每介绍一个客户我都送给你孩子两节课程或者100元现金(二选一),为什么要二选一,因为有的孩子课已经满了,家长有的人不要课,缺钱,那就给他钱,用这样的方式,基本上把之前请的业务员全给解散了.

因为客户就可以为我找客户了,有的伙伴说,老师这样一种方式你能赚钱吗?

        各位1个9800元,能换5个9800元,你告诉我你愿不愿意换?更重要的是成本一下子就下去了,不需业务员,而是把客户变成业务员,你告诉我爽不爽.

接下来,我们分享今晚最后一个主题:

用“会员特权制”被动裂变

每一个消费者,都有传播的价值。你必须重视消费者的传播分享价值!要知道,生意的好坏不在于你能把产品卖给多少人,而在于有多少人帮你卖.

同样,事业能否做大,不在于你的消费者有多少,而在于你能够帮助多少人轻松赚到钱,消费者的每笔钱你都可以返还给他,只要他能为你带来更多的流量和成交,你可以设计一个会员特权权益,发动每一个消费者,利用“双向利益刺激”持续裂变.

还继续讲我的那个模式,通过垫付回本的收款模型,又做了一件事情,就是所有的家长都可以推荐家长,前提是你一定要在我这里购买过我的课程,介绍一个试听,我就给你50块钱的现金奖励或价值128元的实物礼品一套(二选一).

这样就发动了客户为我转介绍客户的动力,后续又将那些为我推荐客户比较多的家长集中到一起开了会,我们说只要你们一个月能推荐10个人试听,我们每个月给您1000块钱的保底工资,10个人的100元奖励继续给你们,结果28个家长参与.

你告诉我,还缺客户,缺流量吗?当然后续成交率也还可以,因为有比较强的成交主张,所以一年的时间就做了将近1000个孩子,教到来不及了,因为这个领域老师的培养是一大难题.

讲到这里我们就做了一件事情,如果你想把你的生意做大做强,首先你要把一个点的流量做足,做足了流量,每天人山人海,别人就会觉得你赚钱,不赚钱人家也会觉得你赚钱,那么走招商加盟路线就比较顺利了,因为你有了样板了,那么具体招商该怎么做呢?

我把它叫做:反向协议做招商

什么意思呢?用一个可以被测算的利润想象空间,再加上一个无风险的退出机制,去化解代理商这个特殊的群体的心理抗拒.

因为你已经有流量模式了,已经有成交模式了,你的流量模式是免费模式,你的成交模式是垫付回本制,那么剩下的你就可以把这个模式提供给代理商,让他知道怎么样解决自身的流量和成交问题.

        但是光有这个还不够,代理商还担心,如果我赚不到钱,我能不能退出,所以,你必须用反向协议控制的方式,把他的退出机制给他明确一下,打消掉他的顾虑.

正向协议控制是你完成了你会得到什么样的结果和奖励;

反向协议控制是你完不成你会得到什么样的补偿和结果;

反向协议控制其实对于代理商来说,实际上是一个无风险的退出承诺,百分之九十九的人都是风险厌恶者,都不喜欢有风险,所以你必须得顺应人性的这个需求.

当他觉得没有风险了,你再用利益模型去给他一个未来的利润空间,成交就是自然而然的事情了,这个利益模型,也分好几种,这个我们留着下次接着给大家分享,好了,今天的分享就到这里,谢谢大家!

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