第一、 销售的定义

销售的定义:帮助有需要的人得到满足他们需求的产品或服务,并从这个交换过程中获得应得报酬。

简单地说:把话说出去,把钱收回来。

销售的问题就是思想和心的问题,很多时候做销售会产生内耗,就是现实的需求,和自己的认知产生了分歧。这个时候,就需要我们重新调整思路、调整心态,来让自己身心合一,变得舒畅起来。

有时候,销售就是让客户:买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

一个真正的人才,他应该具备全方位的东西,不仅是学历的标准。更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才,企业就没有未来,而销售刚好是企业的命脉。如果你是一个顶尖的销售型人才,你就能引领自己的未来。

第二、基础认知

1、 自来熟

陌生人只是两个人都不主动,于是成为了彼此的陌生人。作为销售人员,多数的时候,我们应尽可能的主动出击,主动去认识别人。因事生情,彼此借着我们的产品或服务,跟对方交流即可。

2、 简单直接

如何了解客户的需求?百分之八十的客户都是通过简单直接的提问题来获得需求的。如果我们带着质疑,在心里设限,觉得直接问不合适,带着一种不自信的感觉去发问的话,我们这种不确定的感觉,就会招致对方产生防御心理。

3、 语言修饰

在介绍产品的时候,多塑造场景,多用一些形容词来介绍产品,给客户带来深刻印象,尽可能的让客户有种感同身受的感觉。

客户真正购买的是产品带来的感觉,信任感、价值感、解决问题的好感……

客户不需要产品是万能的,客户只关心产品跟自己需求、现实情况相关的问题,所以跟客户介绍产品的时候,一定要个性化。

跟客户交流时,为了更精准地了解客户需求,或者帮客户梳理需求,可以给客户提一些封闭式的问题,二选一的问题。

4、 接纳再转变

我们是帮客户解决问题,完成交易行为。而不是跟客户开辩论赛,争论是非对错的。每个人的认知不一样,在关系没建立到一定程度,甚至跟解决问题和成交影响不大的一些观点。我们完全没有必要去浪费彼此的精力、时间和心情。

坚持永远保持对对方的接纳、理解和认同;建立关系之后,适当地给对方一些建议、科普一些专业的知识,扭转对方的一些错误观念,或者给对方培养一些新的认知;在分享的时候,经常做一些比喻、讲一些案例、分享一些故事。

在客户的交流上,一定要同频。把话说到对方的心里,而不是为了说话而说话。在沟通过程中,可以一直称呼对方的姓名,或者给对方一些称谓,这样可以更快速地建立关系,让对方更容易跟我们熟络起来。

5、 内外修行

无论客户是否成交,我们都没必要过于喜悦或者过于悲伤。更没有必要因为客户不成交而歧视客户,没必要做个情绪化明显的人。

对客户,对工作,只要参与进来,就要时刻保持自己的热情。

卖给客户产品,不光是产品本身的功能,更是满足客户内在的需求。有些客户为焦虑买单,有些客户为炫耀买单……客户的不同需求,有时候可能仅依靠产品或者服务本身,并不能完全被满足。有时候,还需要我们的引导和建议。

推广产品的时候,其实也是在推广自己,推广品牌。

第三、接听电话的技巧

基本感觉

1、 尊重并爱对方。尊重是人与人之间的基本道德素养,爱,是一种大爱,高度到了,对方能够感受到我们的用心,自然会给我们一些正向的回馈。但凡,我们对一个人没有好的印象,我们再度跟他建立连接的时候,也很难拥有好的关系。

2、 沟通从赞美、鼓励开始。每个人都喜欢被接纳、认同、欣赏,但是不喜欢被虚伪的赞美,所以夸人也是一门艺术,一定要真心实意地夸在点儿上。不要为了演戏而演戏,经常学习赞美别人。甚至可以通过赞美别人,来让对方满足自己的需求。

3、 了解客户的心里诉求。人的需求也是讲究阴阳思维的,阳面的需求,可能是产品或服务的某些特点、特色、功能。而阴面的需求,便是自己的心里诉求,要的是一些感受上的满足。无论是消除焦虑、炫耀心理、还是价值感、消除愧疚感等等,这才是最核心的需求。

4、 发问并聆听,区分并回应。问对问题,多听客户说什么。了解哪些是客户的真正需求,哪些是客户的难言之隐。对于客户不愿意面对,不愿意表达,但是为了帮客户解决问题,又不得不了解的部分,怎样提问更合适。都是需要自己去经常总结,个性化提升自己的部分。有时候,可以讲一些别人的故事,讲一些自己的故事,让客户觉得自己的问题原来是可以表达出来的,有迹可循的。

5、 传递快乐与对方想要的感觉。

销售不一定非得卖痛点,更多人愿意为希望买单。所以,销售本身是可以传递快乐和对方想要的感觉的。