原标题:了解这四步,上门拓客如此简单!

大资管新规的实行对企业金融投资的选择都有着切身的影响,在客户处在迷茫的选择期,我们可以通过组织外拓活动,制造和客户面对面交流的机会,教育客户新资管政策和最新的金融资讯,引导客户在新规之下选择匹配自己自身特点的综合金融服务方案。

       在这里为各位读者介绍一下组织对公客户上门拓客活动的关键步骤,主要包括四个环节:目标客户的确定、拜访前准备、第一次营销拜访、后续跟进。

(1)目标客户的确定

       目标客户名单制:多渠道收集公司金融客户名单,扩大本行公司金融客户营销来源。获取公司金融客户名单,为下一步筛选和营销奠定基础。

渠道一:现有客户资源。

l 存量客户

l 休眠户激活

l 开放柜台区域巡视,发现目标客户

渠道二:转介。

l 内部转介

l 通过行内员工的转介

l 外部转介

l 现有公司金融客户转介

l 借助合作单位介绍(担保公司、投资公司、保险公司等)

l 政府职能部门推荐(工商、海关、税务、发改委、财政厅、外经贸委、科技厅、建设厅等)

l 专业协会或商会推荐

l 科技园、工业区政府推荐

l 参加政府、金融主管部门组织的推荐会

渠道三:公开信息资料获取。

       相关机构的数据统计资料(征信系统、工商局注册信息、行业协会统计、上市公司信息披露等)

l 网络、电视、报纸等媒体信息

(2)拜访前准备

收集企业基本信息;

结合客户信息、新规政策、我行的产品,设计匹配客户需求的组合产品营销方案;

物料准备(产品小册、礼品、宣传资料等等)。

(3)第一次营销拜访

       第一次的营销拜访是建立信任的非常重要的步骤,为日后的合作奠定基石。那么下面我们为各位读者从拜访目的、自我介绍、企业介绍这三方面的内容展开介绍:

① 拜访目的

了解企业和其他行的合作情况;

 咨询客户的金融目标和期望;

介绍我行的综合金融方案,争取现场成交。

② 自我介绍

可以包括以下内容:

l 姓名、职务、所属部门等

l 部门职能的介绍

l 可根据客户性质简单介绍我行的品牌、优势和服务

l 简单阐述拜访的目的,主要包括内容:希望能与客户建立合作关系、了解客户概况及生产经营情况和行业情况、了解客户的金融需求和服务要求。

③ 企业介绍

l 向客户企业负责人介绍企业概况,在介绍过程中可进行提问,询问需要掌握的信息讨论金融服务。

l 根据客户的情况,提出金融服务的大致种类,向客户推荐,并视客户的反应情况和客户讨论。例如:国内支付结算、贸易金融、年金、公司理财、资金业务产品、代发工资和配套、个金产品、现金管理、其他服务:涉及授信业务可交由中小企业部或营销中心。等等。

(4) 后续跟进

       针对对公客户一次营销拜访的后续跟进工作,主要有如下七个环节:第一次营销拜访总结、后续拜访安排、金融服务方案设计、服务方案沟通、服务关系建立、回访和反馈、客户转介与公私联动。下面为读者展开描述:

① 第一次营销拜访总结

l 如果在访谈中有什么需要回行确认的政策、产品、管理办法等信息,尽快确认,并和客户沟通。

l 如果有访谈时客户答应会面后答复的问题和提供的材料,会后应及时和客户催要。

l 与产品部门、营业部门等相关部门联系,形成以客户经理为枢纽的虚拟工作小组,并借助小组帮助推进工作。

l 整理收集的信息,分析并发掘理解客户的需求。

l 就拜访的进展向相关负责人汇报,并取得下一步工作的指导。

l 视对客户需求发掘情况决定是否需要再次进行拜访或进入服务方案设计环节。

② 后续拜访安排

视需要进行多次后续拜访。

通过和客户的耐心沟通,从客户提供信息中发掘客户的真实需求。一般沟通内容包括:

l 上一次拜访未解决的问题。

l 进一步索取需要的材料。

l 通过理解客户提供的资料发现的新问题。

l 需要进一步发掘的客户需求或需要进一步推介的产品。

l 客户主动提出的新要求。

l 需要双方特定级别或领域负责人沟通确认的事宜。

视情况需要可以采取上门拜访或者电话的方式。

③ 金融服务方案设计

根据实际情况选择和设计合适的产品和产品组合。在准备过程中通常需要考虑如下因素:

l 充分发掘满足客户的需求。

l 符合本行政策要求。

l 降低和控制本行风险。

l 争取本行综合收益。

l 参考市场竞争形势。

视情况需要为客户设计服务建议书,其内容一般包括:

l 客户需求理解分析

l 我行服务方案解释

l 我行优势推介

l 针对该客户的服务配置介绍

④ 服务方案沟通

沟通内容:

l 表明愿意就服务方案进行沟通和讨论的态度。

l 向客户提交服务方案,并做好充分解释。

l 倾听了解客户的意见。

l 就客户意见与客户交流,理解客户意见和未满足需求。

沟通方式:

l 视情况复杂程度采取会面或者电话的形式。

⑤ 服务关系建立

具体服务关系随产品不同而有所差异,一般服务关系建立包括:

l 通过内部流程(风险审批、法律文本审核等)

l 服务协议签署(贷款协议等)

l 服务系统建立(账户开立、人员配置等)

l 服务条件满足(贸易单据核对、相关认证通过等)

l 服务提供

⑥ 回访和反馈

反馈内容:

l 服务是否有效满足了客户的需求。

l 客户在服务过程中是否发现新的问题。

l 客户是否产生有新的需求。

反馈渠道:

l 定时联系(业务中日常接触、年审等)。

l 不定时联系(客户生日、节日等)。

l 可以通过电话或者会面的形式。

l 服务出现问题时,客户对服务不满而主动反馈。

l 客户虽未反馈,但减少使用本行服务。

l 本行发现客户本身或者服务关系出现问题,主动和客户联系。

反馈处理:

l 保持认真负责的服务态度。

l 就客户反馈做好记录。

l 无论反馈处理结果如何,尽快对反馈作出答复。

l 如果情况需要,重新展开新一轮营销服务。

⑦ 客户转介与公私联动

个人客户转介:

针对企业主或工资代发客户,转介给个人客户经理。

上下游企业供应商:

针对公司客户,请客户转介其上下游企业等对公客户。

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