(一)制定目标

代发业务的发展要坚持源头拓展。

1.确定目标客户

(1)企业隶属:世界500强、全国500强、全省100强、本地10强企业;

(2)当地行政机关、党政机关、事业单位等;

(3)年均代发工资额在100万元以上的企业客户。

       满足以上三条其一则为可以确定为我们的优质代发工资目标客户。

2.获取目标客户

(1)筛选存量代发工资的企业或机构客户,年均代发工资额在100万以上的ABC类企业;

(2)筛选存量开户或拥有贷款的优质企业或机构客户;

(3)搜寻排查网点周边无账户、无贷款、他行优质的对公客户。

(二)分析客户信息

1.搜集企业信息

(1)企业基本信息:企业名称、成立时间、注册资本、总部地址、资产总额、企业性质;

(2)企业经营业务:核心业务、主要业务、所有业务、业务覆盖范围;

(3)企业财务状况:最近5年主营业务收入、资产负债情况、现金流情况;

(4)工资代发情况:代发人数、每月发放金额、年合计工资金额;

(5)现有金融业务:基本账户开设行、贷款业务行......

2.判断企业正常经营情况

(1)代发单位发薪时间的跟踪。一方面了解该单位代发情况是否正常;另一方面结合总分行推出的理财产品,适时营销,减少代发资金流出本行,增加储蓄存款。对于每月发薪时间不固定的企业,可以通过高层拜访等形式,与企业关键人进行沟通,力争企业的发薪时间固定在月末,以减少代发资金在月末关键时点流出。要观察代发单位的发薪规律,如季度奖金、年终奖金发放日期,及时走进企业,推进相关个金产品的销售。

(2)代发单位代发人数及分层。在掌握代发人数的同时,还要对该类客户进行分层。从代发金额、职位、年龄等多个角度细分代发客户。

(3)代发客户资金流向分析。了解到代发客户的资金流向——理财产品购买、ATM取款、刷卡消费、同行或跨行汇款等。通过对代发客户资金流向的分析,拟定相应的活动方案,切实提高代发客户储蓄留存。

(4)客户特征与产品拥有情况分析。客户的产品拥有情况不仅与一些定量因素如每月薪酬、资产情况等有关,还和一些定性因素紧密联系。要积极获取代发客户的年龄、性别、职业、学历、专业、风险偏好等客户特征的信息,认真将这些定性因素与个金产品线拥有情况进行相关性分析。在后期的营销中,通过这一相关性分析结果,对合适的代发客户营销合适的产品。 

3.分析金融需求

       通过了解代发客户每月的资金流向,制定出针对性的策划活动方案,把合适的产品推荐给合适的客户,从而从根本上提高代发客户的储蓄留存率。

①个人和贵宾存款、代发工资、短期理财产品、POS机和网银结算等;

②企业主或企业主要管理人员开立个人周转资金账户;

③规模较大企业希望安装ATM机供员工办理简单存取款业务;

④面向企业员工具有定期更新理财资讯的服务的要求;

⑤企业高管具有办理银行贵宾卡,提供网点贵宾级服务的要求;

⑥企业有向优秀员工发放“贵宾区体验卡”,获取便利服务的诉求;

⑦企业中高级管理层和优秀员工具有参加银行组织的亲子教育、客户聚会、客户旅游、企业管理培训等客户关怀活动的需求;

⑧具有为银行网点推荐优质客户的个人奖励需求;

⑨企业高管及私营企业主具有家庭资产的增值保值、个人能力提升、企业发展、子女教育等需求。

(三)确定产品目标

       根据分析客户数据,了解客户资金走向,我们要确定目标客户需要的日常服务金融产品,确定此次具体营销目标额。

1.存款目标:存款总额、对公存款额及个人存款额;

2.贷款目标:贷款总额、对公贷款额、个人住房按揭贷款额、汽车贷款额......

3.开卡目标:借记卡总数、贵宾卡数、信用卡数;

4.中间业务产品目标:个人理财产品、基金、黄金、国债、代理保险......

(四)组建营销团队

通常会建立2个营销团队。

营销团队1:由行长带队,主要负责前期客户关系建立、需求挖掘、营销沟通等事宜;

营销团队2:由对公客户经理带队,主要负责中、后期设计企业、个人综合金融服务方案,客户营销事宜的相关办理、跟进工作,全面落实各项营销工作。

(五)确定营销方向

     一是对照贷款企业、法人基本账户和结算账户名单,分别逐一梳理,排出营销对象和营销时间计划表,持续开展营销工作,对没有开办代发工资的贷款企业,实施名单制管理。

       二是将代发工资的营销工作与企业新开对公结算户业务结合起来,从源头抓好代发工资的营销工作。

       三是对代发工资企业要充分利用现场营销系统,加强电子产品的捆绑营销。积极组织开展“走进企业”活动,推介营销各项个人类产品,通过产品有效锁定资金,提高客户黏度。

(本文节选自纵观环球银行期刊)

更多精彩内容,请戳左下角阅读原文~

2023年年刊火热订购中