要思考清楚三个问题:1、卖什么?2、卖给谁?3、怎么卖?

卖什么:产品的定位、功能特点优势、独特卖点,能满足客户哪一方面需求。

卖给谁:客户的基本特征、核心需求、购买能力

怎么卖:销售渠道、营销策略、广告文案述求、品牌形象定位、销售主张

第一章:价格永远的促销利器

第一节价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例:超市“10分钟内所有货品1折”,客户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例:“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元,并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折,损失利润40元;但满100减10元再打8折,损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

当今商业竞争已经从产品主义、渠道主义转移到心智时代,即你在消费者大脑中以什么样的形象出现,然后被记住,所以现在所有的策划都要围绕消费者心智展开,那作为楼主站着骑的三轮车,如何进行定位、做好相关的战略运营配称,我觉得你的策划案应该从以下四个方面考虑。

一、整体行业环境

任何一个品牌的发展都是背靠经济环境、政治环境、社会环境展开,所以首先你应该清晰调研出你的产品,所占品类的市场增长情况,比如平衡车属于新型产品,品类发展较快,属于新型行业,未来有很大的发展机会。你此刻要调研所在的品类中增长环境。

二、市场竞争情况

楼主言产品目前没有,竞争对手少,其实不然,干掉我们不一定使我们的直接竞争对手,而是颠覆性竞争对手,比如外卖把方便面干掉,所以你要清晰了解你产品的直接、间接和颠覆性的竞争对手,然后围绕竞争对手做出规划。

三、消费者心智调研

消费者心智是拒绝改变,不会主动接受新的事物,这个时候你要调研,消费者关于你的产品,他们的观点是什么,有哪些不接受的点,那些是需要改进的。

四、企业自身分析

分析企业自身有什么资源禀赋,有哪些能力支撑你的的定位。

当这些做完后,基本上你就可以确定你的定位,然后围绕定位做一些系统整合活动,获取有力位置。

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