在销售这条路上,情商越高,越容易成交。这里提到的情商,不是指那种油嘴滑舌,坑蒙拐骗的能言善辩。而是那种能够机敏客观,化不利为有利,化腐朽为神奇,既能够说服别人,也能够说服自己的人。

为什么在销售圈里,总有些人被贴标签——你不适合做销售?是因为口才不行?因为嘴笨吗?还是因为太实在?还是说脑子不够灵活?情商不够?待人接物,察言观色,个性化处理问的能力不够?不敢、不会、不愿意跟客户提钱?……有卡点没关系,只要自己愿意突破,或者有人能够引领一下,那就不存在不适合做销售的人。在这里说的是引领,不是洗脑,很多培训师做培训的时候,很苦恼一件事情。他发现,很多学员和自己没有统一战线,培训师在苦口婆心传递营销培训。学员在心理抵触被洗脑,双方不在同一个频道里,最后彼此通过各种沉默、反驳等形式,进行对抗和内耗。

在这里我想说,作为培训师,能做的,就是个性化、系统化给学员提供足够的、积极向上的信息。而不是尝试着去说服学员,让学员必须认可培训师的想法。另外,学员也不要一上来害怕被洗脑,其实真正能给自己洗脑的,只能是自己本人。

我一直很赞同一句话,先天不足,后天有余。只要不给自己的思维设限,不给自己添加各种条条框框。每个人都可以重新认识一个全新的自己,或者说,只有这样,才可以认识到真正的自己,我们一定要想办法让自己活得绽放。

很多看似高情商,需要丰富的经历和阅历或者天赋才能具备的能力,其实我们思维通了,就能轻而易举掌握这种能力。思维通,则一通百通,思维通了,我们就会具备自己想办法解决问题的能力。从心出发,用心说话,这才是我们应该去努力的方向。

分享化不利为有利,化腐朽为神奇的几个思维工具。

第一个,度

无论与身边的亲人朋友相处,还是与客户沟通,都得把控好一个度。挖痛点的时候,是否能够拿捏好分寸;逼单的时候,能否掌握好度;聆听或者表达的时候,能否把控好时长,扮演好角色……这些都跟“度”相关。有时候过度了,客户就会感受到我们浓浓的利欲熏心的销售目的,而忽略了我们站在为他好,一起努力解决问题,帮他决策的用心。或者,我们过于轻描淡写,客户就会觉得我们不够专业,不够深入,对我们不放心,觉得我们太外行,而且很难得到客户的尊重。

如果遇到类似的情况发生怎么办?过度了,感觉不太对劲,那就明确的告诉客户,我们为了他这个事情,有点着急过头了。我们告诉他,我们的发心,我们再次慢下来,修复一下关系就可以。

如果是水过地皮湿,隔靴搔痒的那种,度不够。那也清晰地告诉客户,我们不敢说重了,怕客户心理不舒服,而且我们只是尽可能多地给客户提供信息支持,真正的决策,还是需要客户自己来。完事之后,告诉客户,那我就要跟你客观说事情了,免不了会让你心理不舒服,但是也是没办法。毕竟心平气和,有时候很难解决问题。

第二个,不足

比如在销售的过程中,没有给到客户好的感受;自己没有什么销售技巧;逻辑不清晰……这些都属于销售方面的不足。怎么解决呢?采用弥补的方式。遇到问题不要慌,积极、客观地去解决问题就可以,甚至可以很真实地告诉客户,我们只适合提供服务,涉及推广产品方面,确实不太擅长。我们用我们的真诚,用我们对客户的用心,来弥补我们的不足之处。在技巧上有不足之处,那我们就在用心程度上下功夫。所以说,只要发心正确,那就可以成为一个真正的好销售,正所谓,无招胜有招,不要去想着什么套路得人心,现在天底下没有傻子,谁都骗不了谁,谁也不要去尝试着在关公面前耍大刀。

第三个,劣势

这个劣势经常成为大家成交不了客户的客观理由,环境不行、场地不行、流程不够清晰、流程过于复杂、产品或品牌的知名度不够、产品在某些方面有瑕疵……这些都是客观存在的劣势问题。如果是这样的情况,我们怎么办呢?首先还是说发心,了解客户的核心需求。客户到底是为环境买单,还是为品牌买单,还是产品或服务方面的某些瑕疵对客户有不好的影响?这是我们需要从根本上考虑清楚的,也是需要我们能够到给客户一个正向积极的引导。

首先,没有百分之百的产品和服务,但是有适合客户的产品和服务。我们的产品和服务的瑕疵,对满足客户的真正需求,是否有影响?如果真的有,起着决定性作用的话,那么,找负责产品和服务的人,去优化产品和服务以后,再来销售。如果影响不大,那么就看我们怎么引导客户了。我们在意环境,客户就会把能否解决自己的问题的焦点,转移到环境上面。最终,给客户不成交,创造了一个无关紧要的借口。

在这里不想跟大家分享怎么去解释,去弥补劣势,这个也没必要去硬描。毕竟越描越黑,遮遮掩掩,反倒更容易让人关注。不重要的事情上,轻描淡写,一笔带过。引导客户,关注重点,聚焦从本上解决问题就可以了。如果客户真的关系一些无关紧要的东西,我们完全可以告诉他,我们确实环境一般,流程复杂,知名度低……但是,我们用心做产品,用心做服务,负责任的做售后,从根本上帮用户解决问题。我们立即转移话题到怎么做,才能根本解决问题上,引导客户多关注那些有用的,而不是哪些有的没的的东西。

第四个,失误

在销售过程中,我们免不了出现各种失误,经验丰富或者机敏的人,可能很快会巧妙地化解尴尬或矛盾。但是,对于我们大多数人来说,没有那么强大的心理素质,没有那么多折服别人的话术或者词汇。如果我们尝试着去解释,往往容易欲盖弥彰。怎么办?还是坦诚相对,报价报错了,就诚恳的告诉对方,自己报错价了。我们不怕失误,每一个问题或者矛盾,对于我们来说都可以成为我们跟客户建立深层次关系,或者成交客户的资源。我们尽可能地不要去犯错,但是真的犯错了也不要怕,抱着解决问题的心就可以。当然,有些套路比较深的销售人员,自己会尝试着创造失误以此为契机,跟客户建立关系。还有一些可能没有做过营销销售工作的,也可能为了推广自己的聪明,给别人科普一些理想化的投机取巧的小把戏。还是上面那句话,这个时代,已经没有傻子了,尝试把别人当傻子的人,很容易把自己创造成傻子。到底谁才是真正的小丑?关键是看自己是用心,还是在演戏。

第五个,错误认知

客户往往会站在自己的角度上,对我们的产品、理念、服务等等,有自己独特的认知。有时候,这些认知是偏差的,有时候,甚至是一些错误的认知。我们怎么办?一上来就给客户纠错吗?我们要换位思考,在客户的角度来看,他是对的。如果关系没建立到一定程度,那我们就是在教客户做人,真的没必要这么直接。无论是否成交,我们都有责任,帮客户去修正一些错误的认知。有时候,需要在成交以后修正,除非这个错误的认知对成交造成障碍,或者对后续的服务产生不良的影响。

人都是不喜欢被否定的,虽然我们很清楚,多数的时候,别人否定的只是我们的想法,而不是我们本人。但是,我们还是很难接受别人的否定。客户也是一样的,甚至客户比我们更加敏感,毕竟他们是消费方,从他们心理来说,他们是有优越感的。当然,我们也没必要非得那么极端,有些销售既收了客户的钱,又把客户踩在自己的脚下,觉得很爽。其实没有必要,我们就彼此平等就可以了,只有关系平等了,我们才能更好地相互交流,促进后续的合作。

总的来说,对于客户的错误认知,我们先接纳,然后再委婉地去帮客户做转变。当然也分客户,有的客户,我们简单明了,直接告知即可,有的需要含蓄地去表达。更有的,需要我们给他提供足够的信息,让他自己去觉醒和觉悟。

其实,以上这五点,都是高情商的一种特殊处理问题的方式。没有经验的时候,可以借助这些思维工具,有了经验之后,那就完全依靠自己的感知,自然而然即可。所以,在这里还需要再跟大家分享一下如何感知客户,甚至也可以说去感知身边的人。

了解别人的三大模式,情绪模式,思维模式,行为模式。这样,我们对别人的了解就会更客观,更系统,更全面。与别人建立关系的时候,就会更快,更有效。我们想要给别人传递信息的时候,就会更精准,更有效。我们跟别人互动的时候,就会更容易拿捏好分寸,掌握好度。另外,平时我们在跟进客户的时候,多说一些有营养的话。要想真正的把销售这件事情做好,做得有价值感,能从中体会到更多的快乐,在日常生活中,我们一定要善于积累一些有价值的观念、信息,有意境、艺术的词汇。真正的做到技术与能力的融合,实现不销而自销。