中国教育行业市场规模巨大,而且还在不断扩大,但是由于教育资源有限,竞争激烈,用户数量增长接近瓶颈,给教育机构的获客成本造成了极大压力。

一、获客已成为教育行业最关注也最头疼的话题

教育机构痛点

1、获客难,获客贵

不论是线下培训机构,或者是在线教育公司,获客都是一大难题,几乎占据了很大一部分教育成本。比如,在各大平台通过购买流量得到的信息,大都质量差、水分多,拨打电话发现90%以上都是空号。而且现在利用搜索引擎竞价获客,成本也越来越高。

2、获客渠道不集中

教育机构都是通过多个渠道进行宣传投放的,至于效果怎样,很难进行分析。通常情况下,熟人推荐成为了教育机构获得信任的渠道,由于试错成本高,几乎一半以上的客户都是通过熟人推荐的。所以说教培行业是一个口碑影响极高的行业,好的口碑能够直接带来新用户的转化。

二、解决获客难的问题,要从以下做起

1、用户画像

对于教育机构来说,它的客户涉及到不同的群体。比如,我们对学员年龄、性别、学历、收入等标签进行分类,用户画像能够使教育机构产品与用户需求相吻合。如果周边家长想给孩子报英语班,提高孩子的英语成绩,你就需要设置英语相关的课程,而不是数学。如果家长更倾向于在线教学,你这会应该主打在线课程和教学软件,而不是推广自己的线下课程。

2、掌握学员的消费周期

掌握学员消费周期是提高续单率的重要的步骤。当学员成功购课后,要掌握其消费周期,当课程完成后,要及时为学员推荐下一周期的课程,这样二次销售就能水到渠成。

3、客户口碑至上

教育类产品口碑是至关重要的,甚至关乎企业的生死,产品内容和服务好,使得用户产生了黏性,然后再推荐给更多的学员。

效果好

现在的教育大环境为应试教育,以初中为例,教育的核心就是提高学习的成绩,最直观的便是分数。那么对于学生来说,通过培训,学生的对知识的掌握能力得到明显的提升,或者说,在相应阶段的统考中,学生的成绩和排名提高了。当然除此之外,还有很多的指标显示学生通过培训有很大的进步。学生家长感觉到了这个进步,无疑会给产品再来极高的口碑。

性价比高

大多数学生家长都还处于工薪阶层,虽说“再穷也不能穷教育“,但是孩子的教育对一个工薪阶层的家庭来说,是一笔不小的开支,家长们还是更愿意看到回报,觉得钱没有白花。

以上都是影响口碑的因素。一传十,十传百,尤其在互联网的影响下,传播的速度和范围几乎是指数级增加的。因此,当出现一些不满或投诉,比如说教师不专业,服务不周到等,一定要及时妥善处理,以免败坏机构口碑。

4、海陆空精准营销

在教育行业,学习流程复杂、结果不可控等因素,都是影响教育机构获客能力的原因。但不论是用户画像还是口碑,教育机构只有真正服务了学员,帮学员提高了学习效率,才能得到家长的认可和买单。

三、从人性角度玩引流,解决获客问题

在教培行业,获客几乎是所有校长的共同难题。当前形势下,重点发力私域流量,不仅能培养机构在线获客的能力,还可以大大降低获客成本。道理大家都懂,但如何才能具体落地呢?

不论教培行业之前的百团大战招生引流、 教育节招生引流…… 都离不开利用人性的弱点做营销。利用人性弱点去设计引流诱饵,设计内容。

题外话:“线下培训学校盈利的的五个基本条件是什么?

1、生源数量

2、课消

3、续班

4、获客成本

5、人力成本

很多校区眼里只有人力成本概念,没有人力资源概念。不考虑课消、不考虑续班、不考虑获客成本,只求生源数量,拿着利润去招生,忙活完回头一看,不赚钱白干了,竹篮子打水一场空。”

只要掌握道,掌握人性,任何营销策略都是经过思考得到的, 能够设计很多的策略模式,都是来自于道的层面的理解认知。我经常说营销话术是最没用的东西,最重要的是你要理解人性,你的心里会生发出话术。如果只盯着话术机械背诵,你根本连营销和课程咨询的门都没有找到。

人性就是自然规律,在营销里面我们要懂得的道就是对人性的了解,只要你吃透,就能一招制敌。

一般情况顾客来你店里有三种原因:

1、绝大部分人都有占便宜的心理。

2、大部分人有从众和好奇的心理,比如两家店在一起,一家人很多,另一家人很少,大家肯定会去人多的那一家看看。

3、这个店里有额外的价值,值得你关注。

只要你能把握消费者这三个心理的其中一个,你就能够轻松的设计出来引流的方法。

接下来我就给大家分享两个别的行业具体的引流方法,希望你可以触类旁通。

引流方法 1:特价爆品引流

拿出一款引流产品,不挣钱,先把人吸引过来, 然后你加他们的微信,或者他们消费其他产品,你来盈利,我们经常在收到印刷的宣传彩页,一般是超市或者水果店印的, 总有几款醒目的商品价格非常低,还有餐厅,在门口海报上推出一 款特价菜。

除了实体店,淘宝上的 9.9 元包邮,也是为了引流,建立链接,增加人气,这种方法看起来很简单,但是为什么你没用,因为你没有去使用,简单的营销引流用到极致,它就是无敌了,因为它符合人性。

所以教育行业往往会设置课程层次:

入门课程(引流课程):抽出一二个知识点,设计三四节课程,精心设计营销策略,作为引流吸粉课程。

标准盈利课程(品牌课程):这类是我们校区的正价课程,周期性比较长。

增值性服务课程或活动:这类课程针对优质客户,找到客户中的KOL,可以免费或者收费,,设置高门槛。主要是为了做口碑,塑造品牌形象,企宣。

引流方法 2:超级赠品引流

水果店引流,5 斤苹果,大家知道在水果店买,至少要近 30 元。一款天猫上售价 69 元的双层保温玻璃杯,还赠送一款电子称,加起来总价值要100 多块吧,大家知道有人送出去多少钱。我们送货上门只要 39 元,还是货到付款,总共印制了 200 份单页,到一个商务楼门口发。最后接了近 2000 份订单。为什么会这么多?因为一个公司平均有二三十人,一个人第一个吃螃蟹,加微信下单了,其他的人看到真的超值,都会从众跟着行动,利用的是从众心理。

这个活动设计:水果批发成本价格 2 元以内,5 斤苹果 10 元成本,朋友是做礼品的,水杯成本 10 元多一点,电子称 2 元一 个,商品总成本 22 元左右,加上打包称重人工,送货(都是一个 园区的,一次可以送好多份)成本还能微赚。

但是我们得到了是 2000 位精准的微信流量,因为下单的人, 认为他们是占了便宜的,如果单独卖水果,就不可能卖这么多,你水果卖的好便宜,人家觉得你的苹果质量不行。大家第一眼看到的是苹果,第二眼看到的水杯,结果思维掉到水杯里了,很多人是为了水杯,觉得 39 元买 5斤苹果也不亏,以为自己白得了水杯,这些是属于赠送实物。(教育培训行业的百团招生赠礼品活动就是这么一个底层逻辑)

关于校区门店两个引流的逻辑,就分享到这里了!

其实方法是无穷的,只要懂人性原理,去思考就能想出更多的引流方法来, 相信聪明的同学们都可以自己设计出来!理解人性的规律,营销的道——即人性!

两个方向:

1、要么让顾客觉得有便宜占,但是你有能赚钱的模式。(一定要有)

2、给顾客输出刚需的价值,用价值来吸引,这样你的推广投入就小,效果还很好。当我们来了流量,接着就得思考转化的问题,按照传统的方式,转化率并不高。

四、给复工后的教育培训机构的招生建议

疫情过去了,我们没有时间哭,唯一能做的就是赶快抓紧精神,继续打磨产品,招生……

1、根据自己的实际情况,看是否要OMO转型,然后再是什么载体,最后……

2、招生渠道:直播+短视频+社群+工具,筑自己的私域流量;

3、付费广告:提升腾讯系、头条系占比,减少百度系的占比;

4、走正规路径,服务好每一位学生,提高续费率,搭建好组织架构!

完