“250定律”是世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德提出的。乔·吉拉德曾经连续12年因“世界销售第一”而荣登吉尼斯世界纪录大全的宝座,12年来平均每天销售6辆车,至今无人能打破这个纪录。乔·吉拉德也是全球最受欢迎的一位演讲大师,曾为众多世界500强企业精英演讲,传授他宝贵的成功经验,世界各地数以百万的人,都被他的演讲所感动,更被他的事迹所激励。

乔·吉拉德患有相当严重的口吃,在35岁以前是个彻头彻尾的失败者。他换过40份工作却依然一事无成。就是像他这样一个背了一身债务、走投无路的人,竟在短短的三年内,攀上了世界第一的高峰,成为“世界上最伟大的推销员”。

◆ 建立人际关系档案:要多了解客户

乔·吉拉德说:“不论你推销的是什么,最有效的办法,就是让客户真心相信你喜欢他、关心他。”只要客户对你产生好感,你成交的希望自然就会增加。要使客户相信你喜欢他、关心他,那就必须多多了解客户,多搜集有关客户的各种资料。乔·吉拉德说:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量,去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天都肯花一点时间了解客户,做好准备、铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户。

乔·吉拉德刚开始工作时,曾经把搜集的客户资料写在纸上,塞进抽屉。后来忘记追踪某位客户,使他意识到建立客户档案的重要性。他买了日记本和卡片档案夹,把资料全部做成记录,建立最初的客户档案。乔·吉拉德说:“在建立卡片档案时,你要记下客户和潜在客户的所有资料,他们的学历、年龄、职务、成就、孩子、嗜好、文化背景、旅行过的地方等任何与他们有关的事情,这都是有用的推销情报。所有这些都可以帮助你接近客户,使你能有效地跟客户讨论问题,谈论他们感兴趣的话题。你知道他们喜欢什么,不喜欢什么,就可以让他们兴高采烈,手舞足蹈……只要使客户心情舒畅,他们就不会让你失望。”

◆ 名片满天飞:每个人都是你的人脉

乔·吉拉德认为每一位推销员,都要时刻让所有的人知道,他销售的是什么样商品,这样当他们需要时就会首先想到他。乔·吉拉德认为有人就会有客户,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你当然就有更多可能得到生意的机会。为此,乔·吉拉德到处递送名片,在餐馆付帐也要把名片夹在帐单中,他经常在运动场上把名片抛向空中,漫天飞舞的名片,就像雪花一样飘散在运动场的每个角落。当人们想买汽车时,自然就会想起那个抛散名片的推销员——乔·吉拉德。乔·吉拉德非同寻常的做法,帮他做成了一笔又一笔生意。

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