购买的决策过程:

 问题认知。消费者的购买不是购买你的产品和服务,而是它本身问题的解决 方案。市场营销人员主要的作用就是刺激消费者的购买欲望,或者增加他们的需求,一句话就是如何通过自己的广告有力的显示出公司产品和服务能解决消费者什么问题。

 信息收集。信息来源:个人来源,商品来源,社会来源。

 了解消费者的消费习惯和接触媒体的习惯,他们都会在什么地方接触到我们的宣传信息。要充分认识到口碑的作用。

 比较评价。市场上不只有一种产品和品牌,这就叫竞争市场。

 这是决策过程中的决定性环节。

 自己产品和服务要有针对性,要有自己的特点特色。

 决定购买。他人的态度会影响购买者的行为。口碑又会影响到他人的态度。

 改变购买者意图的条件:涨价,失业

 增加消费者的购买:打折,促销和秒杀。使用各种手段刺激用户的购买欲望,使他们从打算购买到下定决心决定购买。

 购后行为。市场营销人员要注意定期回访,并引导消费者正面的评价,会极大的影响到口碑,正面案例:海尔。

 好的品牌是希望你能重复购买本产品的产品。

购买决策的参与者:

 发起者

 影响者

 决定者

 购买者

 使用者

 了解每一个购买者决策中扮演的角色,并针对其角色地位与特征,采取有针对的

 营销策略,就能较好的实现营销目标。

市场就是某种产品或服务的所有实际的或者潜在的购买者的集合。

 营销是创造,沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

 市场营销是在市场进行的所有行为。

4P:产品,价格,分销,促销。 站在产品的角度

 产品策略:你能解决消费者什么问题?

 你的消费者都是谁?

 公司的技术优势是什么?

 公司在消费者心目中的映象是什么?

价格策略:主要研究产品和服务的定价目标,方法,以及调价等。

 要让顾客觉得你的产品和服务值多少钱,要突出产品在顾客心中的价值。案例:脑白金。

分销策略:产品在什么地方卖更好?

 顾客一般都去哪里看产品?

 同类商品一般都在哪里卖?

 我们的竞争对手都在哪里卖?如何卖?

 案例:沃尔玛。

推广促销策略:将产品讯息传播给顾客有计划的进行的行销活动。

 在哪里宣传?

 怎么宣传?

 采取什么促销手段可以让顾客买你的产品?

 4P案例:宝矿力水特,塑年堂,养乐多。

4C:顾客,成本,沟通,便利。 站在顾客的角度

 在产品上更关注顾客的需求和欲望;在价格上不要依据竞争者和自我盈利策略来定价格,而是要考虑到顾客为得到某种产品和服务所自愿付的价格,这里的成本不是指生产产品的成本,而是指顾客愿意为这样产品而付出的价值;促销过程应该是一个和顾客保持双向沟通的过程;还要关注购买者的便利性,例如小区里的理发店,飞机场的书店等。

 4C案例:丰田汽车,家具定制公司。

 市场细分

 1、 可接近性

 消费者能有效的了解企业的产品、、、消费者能通过各种销售渠道购买到产品

2、 可赢利性

 市场细分要分的够清,能看出市场大小;距离市场够近,能接触到消费者能赚钱。

目标市场

 由企业决定为其服务的具有共同需求或特征的顾客群体组成。

 1 无差异化大众营销

 采用大众营销战略,即企业决定忽视细分市场的差异,向全部市场提供单一供应物.

 2 差异化细分营销

 采用细分营销战略,即企业选择几个细分市场,并对各细分市场单独设计提供物的市场内涵.

 3 利基营销

 利基市场就是大型公司忽略或无法进入的市场,即竞争很小,存活在大公司缝隙之间的市场。利基市场服务特定人群,目标性比较强,利基产品分的越细竞争性越小,对于全国来说市场依然非常大。

 4 微观{地区、个性化}营销

 微观营销就是企业依据具体个人和当地顾客群体的需求定制其产品和营销的行为。

地区营销:针对像城市、邻里甚至特定商店的当地顾客群定制品牌和促销活动。  

个性化营销(个人化市场营销):企业根据独特顾客的需要和偏好定制其生产和营销方案。

 选择定位————目标客户

 产品定位

 例如:定位于“更多的利益,更高的价格”企业[必须生产高质量的产品、制定高价、通过高品质的经销商进行分销(寻找享有良好服务信誉的零售商)、在高权威的媒体上投放广告(制作能够宣传其优秀服务的销售和产品信息)]

 使用SWOT分析市场

 竞争对手相比优势劣势[产品新颖,制造工艺复杂、销售渠道畅通、价格有竞争性、人才储备充裕。]衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势,只能站在现有潜在用户角度上,而不是站在企业的角度上。

 企业环境发展趋势1、表示环境威胁[不采取果断的战略行为,这种不利趋势会导致公司的竞争地位受到削弱。2、表示环境有机会[公司一个富有新引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。]

 USP/UVP营销策略

 USP从产品角度出发

 UVP从品牌角度出发

 USP:简单来说就是告诉客户一个,他非买不可的理由。

 USP包括三个理论:1、对消费者提出一个建议。[买本产品将得到哪些好处,有哪些需求能够得到满足。]

 2、必须是品牌独有的。[竞争品牌不能提出或还没有提出的]

 3、必须有足够的吸引力。[能够招来新顾客购买你的东西]

 USP的核心[就是寻找产品独特的卖点,这个卖点更多是基于产品对消费者功能需求满足的层面提出的,通过这个独特的卖点打动消费者,实现产品的市场营销。

 产品同质化——独特销售主张越来越难找到——很难实现市场区隔。