本文由营销经理onlinestar optimizer，撰写，点击了解star optimizer招聘计划

这18年的工作有了很大的变化。工作三年多后，乙方再次回到甲方的怀抱。除了甲乙双方角色的变化外，主营业务已经从ToC服务转向ToB服务，工作内容/模式/角色定位也发生了很多变化。

最近，我进行了一段时间的深入学习和实践，并有许多冲突和见解。我计划慢慢地把它们整理出来，并把它们输出成单词。我希望我能在B端企业的媒体上与大家有更多的交流和探索。

一、媒体矩阵的定义

当与周围的朋友交流时，我们对媒体矩阵有很多了解。一个相对主流的理解是:根据其所属行业的产品和业务特点，媒体组合与营销目标和策略相协调，并相互作用。

例如，过去两年被称为“搜索”+“信息流”的双引擎媒体矩阵和社交营销的多引擎集成媒体矩阵是众所周知的。许多名词和方法也出现了。总之，我们希望借助具有不同价值和特征的媒体来达到精确的目标用户，从而提高质量和效率。

例如，我以前服务过一个电子商务客户。基于用户获取信息的不同习惯，我使用了SEM+SEO+ASO搜索媒体、值得购买的垂直类型(CPS模式)、海涛网络等媒体作为主要媒体。我与关键业务线和活动合作，辅以聊天(时尚)、微信(推广活动)、商务合作(交通置换+战略合作)等媒体布局，取得了良好的效果。

二，ToB企业应该构建一个ToB+ToC的媒体矩阵？

事实上，这个问题没有标准答案，因为每个企业都有不同的业务和业务模式。

熟悉ToB业务的媒体人员对两种传统交易模式有更好的理解:基于账户的营销和潜在客户生成。

我们对媒体矩阵的探索也是基于企业的客户获取和交易模式。许多ToB企业的主要客户贡献了80%甚至90%的利润，属于强劲的销售驱动型。一些企业的主要客户贡献了60%-70%的利润。此时，中小微型企业的价值更加突出，媒体创新占据更重要的地位。因此，媒体发布是获得客户的重要手段。在很多情况下，不知不觉中会被分为大客户线索获取和中小微型企业线索获取。

因为这是两条不同的线索流动路线，根据业务的特点，最初的思路是将布局的探索集中在大客户和中小客户的新方向上，即类比ToB+ToC的两个新方向。

ToB:大客户获得客户的方式是专注于线下销售，而不是媒体交付。媒体更多的是品牌推广，以达到目标企业，并配合线下活动进行创新。

ToC:中小企业有更多的媒体空间，中小企业的决策路径将更容易到达，可以直接尝试在线创新和转型。例如，托布拉(Tobra)的新广告很有可能出现在今天的头条新闻上，这也代表着许多企业都意识到了这一突破点。

三，ToB企业媒体矩阵应满足什么需求

由于纯B端和C端企业在产品、服务和现金流+模式上有很大差异，媒体选择需要更多的要求和限制。

经过几个月的思考和学习，需要进一步考虑四个类似的问题:

1。该产品的核心业务特征和业务模式是什么？

2。核心目标企业是大客户还是中小企业？目标企业的痛点和产品业务的价值点是什么？

3。企业目标用户的肖像是什么？如何利用企业的关键人物？

4。金伯利进程的决策过程是什么？如何利用媒体更具体地影响决策者的关键决策路径？

这四个问题非常重要，但对于许多处于初创期和成长期的B-side企业来说，要对这四个问题给出清晰的答案并不容易，也没有办法直接给出一个标准的媒体矩阵构建方案。

对于相对成熟的企业，如ToB国际巨头SAP、甲骨文、Salesforce等企业，其核心产品和业务主要针对KA企业，这是一种非常重的Salesdrive模式，它们也细分为目标行业。对他们来说，一个清晰稳定的媒体矩阵已经建立，其主要目的是配合销售目标，进行品牌推广，获取线索。

然而，ToB企业在中国发展的早期阶段还没有成熟的产品和解决方案。中国的认可和用户相对较多。阿里云早期通过大量的宣传和经营活动，逐渐积累了相当多的客户，是业内有价值的参考对象。其次，根据当前服务企业的特点，尝试在新兴阶段构建媒体矩阵。

四，媒体筛选标准和效果判断

最后是媒体选择和判断部分，但这一部分也是基于不同企业的业务状况和媒体投放状况，差异很大。也因为没有标准的媒体矩阵方案，所以可以进行许多有趣的思考和探索。

有了对前四个问题相对清晰的回答，以及针对B端企业的ToB+ToC媒体矩阵的方向，最初选择的搜索媒体、显示广告媒体、垂直媒体、合作交通媒体，其中包括付费和非付费媒体(更详细的媒体选择尚未进行)。

此外，还有一个小技巧可以结合实际交付期间的预算、成本和转换率来估计和判断效果:

我们需要不断调整预算xCPCxCVR等影响因素，以实现最终转型目标。

在业务目标和媒体交付不断碰撞的情况下，媒体矩阵也逐渐得到改善和清晰。只有这样，我们才能满足营销传播和转型的需要。

当然，要做好ToB发布，媒体矩阵只是第一步。它将在许多步骤中产生大量数据和结论。此外，在决策路径的许多关键节点中还有许多工作要探索。ToB不容易探索和珍惜。

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