如何组件一个高质量的地推团队()如何搭建地推团队

2.3、培训造就虎狼之师

2.3.1 灌输公司、团队的文化

这个需要不断地跟团队所有的成员,不同的场合灌输、讲,我们要有什么样的文化,遵循什么样的价值观。

2.3.2 打造属于地推团队的标准化

目前项目进场基本有了一个SOP(标准操作程序),但对于兼职团队管理方面没有具体的SOP,我们需要什么样的人,团队需要具备什么样技能、素养,应该开展相应的培训。

培训大纲应该要包含公司文化介绍、专业技能,行业的知识,竞对的知识,销售技能培训、管理培训等等一系列所谓技能方面的培训。

2.3.3 组建内部的讲师团队

如果有非常多的推广专员,那每个专员的专业技能、公司文化认知以及管理能力都参差不齐,这就需要一个小型的讲师团队,标准化加个性化结合,提升各团队的战斗力。招内部成员,因为最好的培训讲师,肯定来源一线,知道用户长什么样,用户碰到最多是什么问题,肯定他们最了解。优秀的讲师,也是未来管理干部的储备预备队。

2.3.4定期做培训预告和讲师的评选

讲师虽然是内部评选出来的,但每个讲师每做分享,一定要给物质或者精神层面的奖励。同样,作为学员也会给他所谓的评分。

作为讲师团队,会有一个评分、评选、PK淘汰机制。前期组建起来的培训团队,要定期做培训和预告,把仪式感做得非常足、非常强,就是前面所讲的包装,包装层面的东西,只有这样,所有人才会足够重视这个事,重视之后,才会觉得这是给大家带来帮助的东西。

2.3.5 定期做封闭的成长论坛

每个月或者季度,要有定期的管理人员复盘的形式。

作为管理预备队,为了加速他们的成长,也会也有定期、封闭的成长论坛,统一把全国所有的讲师,召集到一个地方,专业技能培训,文化方面的灌输,教管理方面的培训,教他们如何做一个管理者,如何快速做一个管理者。如果说管理预备队,在平时使用的时候,能给当地的管理者,担当起很大一部分工作的情况下,那么整个团队做起来,才会非常轻松。

2.4、制度增加团队可持续发展性

Uber的疯狂,不仅仅在于其别树一帜的营销手段,更高明之处在于设计游戏规则,通过经济的杠杆来撬动供需双方的关系,使资源得到合理配置。 《下一个倒下的会不会是华为?》中描述华为之所以能成为强大的狼,靠的就是华为始终如一的以客户为中心、危机意识、灰度管理制度等等。有了优秀的制度、文化,再造一个华为不成问题。

借假修真,这一词马云打通了地推铁军领袖干嘉伟的任督二脉,给我触动很深。假的是表面的数据,真的是达成数据这过程给整个团队带来的成长,人才和组织的提升。数据、指标固然重要,但没有优秀的人,何来数据?团队的可发展性就在这里,找来优秀的人,并完善培训制度,借假数据以修得真人,快速复制,攻城略地,占领制高点。

三、铁人的进阶之路

一年多的地推经历,深知地推并非易事,其间的精髓并非一朝一夕所能领会。地推仅是直销的子集,在2F(Face to Face)的博弈中,万变不离其宗的是人性的运营。地推,其实也可以看成销售,往往有销售经验的人更能胜任,因为很多时候别人拒绝的不是产品,而是你这个人。社会如此险恶,推广该如何内心强大?推广前需要准备什么?推广时需要注意什么?下面整合了推广小伙伴的想法,有些属于术层面的,有些属于道层面的,仅供参考,不具备普适性。

3.1 地推的前期准备

3.1.1 专业技能(FAB分析法)

FAB是在销售里面具有说服性演讲的销售结构法,Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用)、Advantage(优势,有利条件,利益)和Benefit(利益,好处、有益于,有助于、受益)。

① Feature&Function(属性),在销售法则中特指产品本身的属性

移动互联网医院产品界面友好设计,简洁大方官方,功能实用轻便,不用下载。

② Advantage(卖点),在销售法则中特指产品本身的卖点

可以理解为,产品有什么功能?解决了什么问题,可随时随地挂号,交费、查询报告,查询医生排班、了解健康资讯

③ Benefit(需求、痛点),在销售法则中指顾客受益点。

场景化的需求展示,直击用户痛点。A 不用在窗口排队挂号、交费;b 不用在此等检验检查报告出来;c 出门前就可以给小孩挂号;d 预约挂号,优先就诊。

当然,不能只了解优点,只了解自己。还应该做好以下两方面:

对自己产品进行排差,了解暂时性的技术缺陷,做好应对方法;

认真分析出自己产品和对手产品的所有优缺点,列出自己三个有点,竞争对手三个缺点。

3.1.2 内心强大法则

可借鉴李力刚老师关于《谈判博弈》讲课里的精华,成交的一切都是为了爱。我们是为了帮助用户节省时间,提供方便,我们是为了帮助医院优化业务流程,缓和医患关系,作为给予的一方,我们有什么理由觉得自己渺小呢?拒绝我,是你的损失,始终相信,拒绝善意帮助的人,会得到社会的教育的,迟早都是要来学习使用的我们平台的,不急不躁。因为大的定,小的动,小的围绕大的转。。。。。

当然,如果他有强烈的企图心,团队有好的激励制度,他就会用尽一切方法,不择“手段”去达成目标,以上的强大法则都不算什么~

3.1.3 个人形象准备

不穿奇装异服,女生穿着建议不要过于暴露

男生要勤刮胡子,头发不能整得像个杀马特、洗剪吹

口齿伶俐,口气清新,给人留下干净、友好的第一印象

当然,如果颜值足够高,以上3条当我没说~

3.2 铁人进击三部曲

第一步:锁定目标

场景化的推广是最高效的,通俗点就是对症下药、缺啥补啥。这个过程不需要你像福尔摩斯那样,通过年龄、穿着、打扮、动作,把目标的这几天吃喝拉撒,性取向都判断出来。但是,作为推广人员初级的用户画像判断能力还需具备。

目标:性别、年龄、肚子、打扮,所处环境,这些方面可初步判断其的需求和内心活动。以上是针对一对一情况,而对于一对多,则需要先借助借助宣传资料、衣服、护士协助等方式,获取信任;再借助有利地形:候诊区、分诊台、挂号窗口前等地,展开攻势。

第二步:不要怂,就是上

这里的上,可拆分为三个标准动作(SOP):

① 安全距离(50公分,伸手的长度)。论证其科学性,何谓安全,解释之为用户生气,打不到我们,我们讲解不给用户造成压力,而且看得比较清楚,称之为推广的舒适度。

这个过程需要利用:FAB讲解法则,去打动他们

点评:简单粗暴,直接有效

② 可以扫码的距离(前进一步,让用户扫码)用户同意关注后的操作步骤。

话术:不用说很多,扯一些话就好了,微笑等候也可以

③ 在身旁,加强引导。注意:这一步需要用户同意后再站在或坐在旁边,常常有推广人员突然坐在旁边,给人一种非常不好的感觉。

第三步,不屈不挠,真心礼貌感谢

经常有推广人员,用户说了关注了,注册了就不继续追问了。建议多问一句:您关注的是医院的微信公众号吗?您会用手机微信查看报告了吗?你今天有通过微信挂号吗?

最后,礼貌地说声谢谢!打扰了。。。

四、做一个懂医院的人

4.1医院的属性

医院是对群众或特定人群进行防病治病的场所,备有一定数量的病床单位,相应的医务人员和必要的设备。是通过医务人员的团队协作,运用医学和护理理论和技术,医学教育网搜集以实现对服务对象进行科学和正确预防、诊疗、护理为主要目的卫生事业机构。—-《护理管理学》

医院是治病防病、保障人民健康的社会主义卫生事业单位,必须贯彻国家的卫生工作方针政策,遵守政府法令,为社会主义现代化建设服务。(卫生部)

4.2推广的敏感词语

对医护人员和用户要说“咱们医院”而不是“你们医院”和“他们医院”

对兼职人员最好称呼为“志愿者”和“我们的同事”,这样让他们有更多归属感。

当医护人员问我们志愿者工资信息时,不要透露,那样会降低医护人员义务推广积极性。

建议不要招聘医护人员做志愿者,那样会造成一系列不必要的麻烦。

推广时,对用户不要说:下次来医院、可以查你的住院信息(对于门诊用户)以及讨论病情之类的带有不吉利的谈话