在前一期，我们在《影响》一书中谈到了六种说服他人的“影响”五(点击蓝色的字查看前一期的内容)。今天，我们将讨论最后一种影响，也是给我印象最深的一种--承诺一致性原则。

在《影响》一书中，给我印象最深和印象最深的是承诺一致性原则。

无声武器

每个人都希望言行一致

两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理(为什么是赛马……):他们对自己选择的马获胜的信心在一次下注后立即增加。当然，这些马的实际获胜概率没有变化。这匹马仍然是原来的那匹，和原来的那匹站在同一条跑道上，赛道也是原来的那匹。然而，在投注者的头脑中，一旦彩票被购买，赢得比赛的机会将立即增加。

乍一看，尽管有点令人费解，赌徒态度的戏剧性变化与社会影响的一个共同武器有关。像其他有影响力的武器一样，这种武器深深植根于我们的心中，默默地指引着我们的行动。事实上非常简单:每个人都希望言行一致(同时似乎言行一致)。一旦我们做出了选择或采取了某种立场，我们将立即面临内部和外部压力，迫使我们按照承诺去做。在这样的压力下，我们将尽力用行动证明我们先前决定的正确性。

在这里参加故事会议，讲一个小故事。

肖伟和她的男朋友小江已经认识一段时间了，最后住在一起。在此期间，蒋介石失业了。对肖伟来说，事情一点也不顺利:她希望肖强能娶她，戒酒。然而，蒋介石也不同意。这两个人经常发生摩擦和争吵。过了一会儿，肖伟决定结束这段关系，肖强也搬走了。

这时，肖伟的前男友打电话给她。他们开始约会，很快就订婚了，并安排了婚礼日期。邀请函发出后，江泽民再次致电肖伟，表示遗憾，希望与肖伟和平相处。肖伟告诉他，他很快就要结婚了，肖强恳求她再给他一次机会。他希望两人能恢复友谊。肖伟拒绝了，说她不想回到以前的生活。小江甚至提出要嫁给肖伟，但肖伟说她更愿意嫁给她的前男友。最后，小江说，如果肖伟愿意和他在一起，他愿意戒酒。肖伟终于心软了，觉得她仍然爱肖强，所以她取消了婚礼，回到肖强的怀里。

不到一个月，姜瑜告诉小薇，他不想戒酒。几天后，他还决定推迟与肖伟的婚姻。转眼间，两年过去了，肖伟和肖强的生活依然如故。江仍然酗酒，不想结婚。然而，肖伟比以前更加忠诚于他。她解释说，在她前男友和肖强之间徘徊后，她知道自己在肖强心目中的重要性。因此，虽然小江的承诺没有全部兑现，但肖伟仍然感到越来越开心。

一旦我们做出艰难的选择，我们很高兴地相信我们选择了正确的选择。这不仅是赌马者的情况。事实上，我们所有人都会一次又一次欺骗自己，以便做出选择，并相信自己在做正确的事情。

承诺的权力

承诺越谨慎，能量就越大

但是为什么坚持一致性原则的动机如此强烈呢？在大多数情况下，言行一致是有价值和恰当的。信仰、言语和行为不一致的人将被视为头脑混乱、口是心非甚至有精神问题的人。另一方面，大多数言行高度一致的人性格坚强，智力出众。它是逻辑性、稳定性和诚实性的核心。因此，在我们的文化中，言行一致的人很受欢迎。

承诺一致性的关键在于承诺。如果我们能找到一种方法让观众在公共场合表达他们的观点或立场，我们将会赢得一大步。帮助他们做好准备，并敦促观众不假思索地遵守之前的承诺。只要立场或观点足够坚定，观众自然希望坚持之前承诺的方式。即使他们在做出最终决定之前已经改变了自己的观点或立场，他们仍然会选择他们承诺的选择。

同样，时机越大，判断越谨慎，承诺的效果就越成比例。

营销表现

逐步赢得VS精华

根据承诺一致性原则，营销中经常使用两种方法:

第一是逐步获胜。要点是让观众一直回答一系列“是”。每一个连续的回答都会增加承诺带来的动力，并产生兴趣和愿望。把自己的产品或服务视为满足欲望的一种方式。“谁不想变得更白，脸更小，眼睛更大？”XX化妆班，小班教学，教师指导。如有疑问，请致电XXXXXX。

另一个是承诺一致性的重要体现。创意标题的前半部分给出了承诺，后半部分给出了解决方案。“黧真的逃不掉吗？XX空气过滤器，“一种脂肪消灭一切，XX减肥课程热报名”。

对我的承诺一致性

利弊

承诺一致性原则不仅影响了我的网络营销知识体系，也给我带来了工作场所的一些实际现象。

我在2021年底加入了第三大公司，我的领导，机器选择先生，把我安排在他的团队里。得到客户的认可后，我慢慢赢得了“选举机器先生”的信任。很快，在一些小的半公开场合，他会经常向别人称赞我的专业能力。每次我听到这些赞美，除了几秒钟的骄傲，它给我带来无尽的压力。我该怎么办？在这么多人面前，领导们说我擅长我的专业。如果整个团队都被发现出丑了，这难道不是一种耻辱吗？所以我开始思考如何让我的专业知识更扎实更高。

阅读！我努力阅读书籍、网络、信息、营销、社会心理学、行为等。2021年和2021年，我的总阅读量约为100本书，2021年至2021年，我的总阅读量接近180本书。看着亚马逊年度账单上的成千上万本书，当时有点痛苦。现在我认为这应该是我花过的最有价值的钱了。高强度的阅读习惯从根本上解决了我创作中的思维瓶颈(我花了大部分时间思考如何让想法落到实处，而不是试图拥有想法)，也帮助我达到了一个新的专业水平。很难想象承诺的一致性原则一直在背后起作用。是“选举先生”在一些人面前为我许下了诺言。为了遵守诺言，只有始终保持高强度的学习才能确保一致性。

我知道你喜欢听这个，我会多说几句，然后我有机会表达我的观点。在我可以在一个分享会上发言之前，我的领袖，选举机器先生和侠客的老板，站起来为我做了一个承诺。“大英雄”在我的工作中给予了我高度的认可和专业的认可和支持。当然，最终的分享会非常成功。我已经成为一名“长尾专家”、“大师”和“懂SEM”的人，这让我的职业线更紧了。经常发生的情况是，如果有人拿着一本书走进电梯，而我正在划着我的手机，我会害羞，觉得不值得和第三号同伴和祖先在一起。

“玄寂先生”对“大英雄”做出了非常坚定的承诺，“大英雄”对团队做出了非常专业的承诺。为了达到一致性，我必须强迫自己变得更强。承诺的一致性原则在这方面秘密地发挥了作用，最终给我带来了全部的精神和物质财富。

这不仅让我想起了对中西文化中教育的理解。中国人强调严格的纪律和高等教育，而西方文化提倡表扬和自信。我们将不讨论这两种方法中哪一种更重要。引发我思考的是，管理中的“严格表扬”肯定会对不同的人产生不同的影响。然而，大多数管理者并不理解这一点，面无表情地吓跑了无数棱角分明的互联网人才，这让人们感觉很糟糕。

但是承诺的一致性不仅是好的，而且会带来很多缺点。

我住在离公司50公里的地方，公共交通很不方便。我们住在同一个地区的同事形成了经常拼车的朋友，他们一起去上班，一起下班，我们大家一起承担石油和通行费。互联网公司的员工非常年轻，有许多共同的话题。他们很快成了朋友。每天，“司机”先生都会把我们从他的住处拖到公司的楼下，让我们下车，这样既方便又环保。

“司机”先生是我们当中年龄最大、最好的司机。我们在他的车里也很自在。然而，公共汽车上的气氛很快让我感到不舒服。拼车朋友知心朋友经常在骑行过程中称赞司机:“放开牛，你的速度足以超过他。”诸如。这种话大大增加了“司机”先生驾驶过程中危险驾驶时刻的数量。在公司下车后，我严肃地对“知心朋友”先生说:“如果将来发生令人遗憾的车祸，你将承担一半的责任。虽然你没有参与驾驶过程，但你是教唆者。”此后，在拼车过程中，知心朋友没怎么说那些“热血的祝酒词”。

我不是有意和知心朋友吵架的(作者本人脾气很好，嗯！)，只是承诺的一致性会让人做出莫名其妙的举动。知心朋友潜意识里对司机良好驾驶的称赞等于帮助司机对车里的其他人做出承诺。“驱动程序”被迫完成剩余的一致性。为了证明自己“驾驶良好”，他需要在下次遇到加速和减速时刻选择更优美的超车加速度，同时增加驾驶中的危险因素。

并不是说“司机”先生太笨了，听不进别人的话。但是在司机先生的潜意识里，他得到了一个承诺。本能地，他会信守诺言，保持个性一致。从另一个角度来看，承诺一致性的影响越严重，这个人的性格就应该越慷慨。

生活中同样的例子比比皆是。例如，我认识的有严重酒精问题的男人中，90%以上都有承诺一致性的问题。

男人比女人更需要马斯洛的“尊重需求”层次，这种“尊重需求”可以来自各个方面。虽然感觉很幼稚，但它确实存在。男人会试着在各方面获得尊重:如果我在物质收入上不能和你相比，那么我会在更多的地方和你相比。如果我比不上你的知识储备，那么我的朋友比你多。如果我在身材和头发数量上不能和你相比，那么我会比任何人都和你喝得多...

然而，经常有酒精问题的人都是由他朋友的一句简单的话引起的:“他特别会喝酒。”