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前一段时间，我写了两篇文章，分别是《ToB企业如何建立媒体投放矩阵》和《B2B应该如何从B2C企业学习做媒体投放》。单击查看原始文本。

第一篇文章分析了什么是媒体矩阵，B2B企业媒体矩阵的要求和标准是什么，以及ToB企业如何开始准备建立自己的媒体矩阵。

文章二解释了如何通过寻找人——寻找合适的人——对话——转变向B2C企业学习媒体交付方法四。

对于处于实际操作前线的B2B企业媒体人员来说，实际工作比方法中涉及的内容要复杂和琐碎得多。因此，媒体矩阵也在持续的规划、组织、执行和复制中被尝试和迭代，最终选择适合业务的媒体矩阵和交付策略，并且可以保持媒体的移动性，以满足多样化业务增长或传播的需要。

在前两篇文章之后，本文主要介绍如何更有效地登陆媒体矩阵，因为这是一些最近的思维输出(在几篇文章之后，定向思维已经基本完成，应该是最后一篇与方法相关的文章)。许多实际值和输出仍在逐步得到验证。毕竟，方法论只是LG和ABM的决定性辅助因素，重点仍然放在每个人的实践和探索上。

(B2B常见客户获取模型)

首先，确认目标

前两篇文章有一些基本介绍。如果业务模式和业务群体本身相对清晰，它实际上可以启动。一方面，它可以验证媒体的效率，另一方面，它可以验证对企业的贡献价值。

当然，这里的缺省值是已经有了相对清晰的初始交付目标，如SQL线索指标、单个客户的转换指标、投资回报率等。、或定量或定性或效率指标。

(B2B企业关键绩效指标示例)

之所以说初始投放目标，是因为对于一些B2B企业来说，如果不考虑预算，通过几个月的投放，可以基本了解现有业务状态下投放贡献线索的实际情况，后续更多的是在以前基础上进行批量扩张和精细优化的过程。

但与此同时，对于B2B企业来说，媒体交付也必须承担部分沟通任务，特别是对KA客户的覆盖，这需要媒体+销售的协助，以便在下订单的最后一步做得更好。

例如，对于发起离线营销活动或针对大客户发起联系传播，需要匹配不同的发起目标。

只有当媒体能够渗透到客户的各个方面，这样的媒体矩阵才能有更多的成长空间和活力。

二，发布验证

第一篇二文章介绍了寻找人——寻找合适的人——相互交谈——为转型做准备。在我们开始投入使用后，我们将逐渐产生数据。

搜索引擎广告数据、数字信号处理器数据、本地广告数据、流量替换数据、品牌广告数据、后端数据甚至EDM数据等。基于这些数据，我们可以做更深入的统计分析。

对于特定数据，有几个尺寸可供参考:

1.媒体综合数据:子媒体数据、流量成本数据、转换效率数据、转换成本数据、用户访问数据等。

2.媒体细分数据:细分人群发布数据、创意数据、设备类型数据、区域数据等。

3.业务相关数据:业务分类数据、官方网站登陆页面数据、漏斗模型流量数据、媒体对业务的贡献效率等。

(基本每日数据示例)

对于数据量较小的企业来说，这种方法相对简单，而数据量较大的企业和客户对媒体人员的数据排序和分析能力要求较高，尤其是涉及到更多媒体和更多细分策略时。

如果团队数量少，执行工作可以在代理的帮助下进行，主要数据分析和结果展示需要由媒体负责人监控。

如果团队数量足够，可以根据媒体/设备/业务场景等更灵活地进行划分。同时，还需要与相关业务部门进行沟通和合作，如运营部和商务智能部。

对于媒体发布的验证，初始阶段将有几个阶段:初始发布阶段-优化阶段-稳定阶段。每个阶段都将验证和重复我们的初始策略。

除了一些基本结论之外:哪种媒体效率最高，但上限较低；哪种媒体成本可控，但交付策略需要更详细的验证等。我们还将对目标人口、地区、商业场景、设备和其他方面做出结论。

我们需要做的是根据这些结论修改和调整以前的战略和目标，以便媒体矩阵更适合业务需求。

(客户分层媒体矩阵示例)

事实上，在发布过程中，将会有来自业务方面的数据反馈和深度挖掘。

因为媒体发布不是一蹴而就的，而是一个持续优化和调整的长期过程，提前与相关部门沟通并达成一致非常重要。

三，展开边框

我们已经为零件二的放行验证奠定了基础，基本上可以保证定期稳定放行。但与此同时，它肯定会面临更多的业务需求。

线索的数量还不够吗？进一步发展的计划是什么？你能帮助我们扩大我们的大客户吗？我们能保持足够的增长率吗？我们线索的质量不好。这个频道效果不错，能给我们更多的贡献吗？

ToB入境营销的媒体矩阵可以反映更多的价值。

(为ToB企业营销登陆)

这对媒体管理者和交易者也有更高的要求。它需要扩大媒体传递的边界，使矩阵有更多的增长空间和活力。最重要的是，它可以满足不断发展和变化的业务需求。

此时，这与其说是对负责人专业能力的要求，还不如说是对满足业务增长需求的能力边界的全面性的要求。

多一点唠叨，在几年前，只要你有足够的专业能力和经验，通常可以解决很多问题，也可以有一份满意的薪水。

例如，如果你对某种技术能力有足够的了解，对某种产品有足够的经验，对某些行业有足够的全面营销经验，你可以帮助企业或企业解决许多通常是发展的第一步的问题。

然而，随着整个互联网的基础设施变得越来越完善，大多数企业已经逐步完成了从0到1的过程。环境的变化逐渐改变了对人才的要求，从专业到强调更加横向的发展模式，也就是大家常说的“T型人才”。

无论是计划和组织，还是决策和控制的能力，都会更符合企业对能力模型的需求，也更有利于ToB企业媒体领导者的落地矩阵模型。

因为每个企业的业务都很不同，我自己也在思考和探索，结合我的日常经验，我可以从两个方向尝试:

1.根据客户分类探索:

大多数ToB企业的主要业绩贡献来自销售部门。

根据客户的销售分类:例如，根据集团客户、大客户、网上中小客户的数量，或者根据行业、地区等划分方法，进行不同的分类，有针对性地做好媒体研究和布局。

此时，不能低估媒体的作用，也不能完全依赖媒体的作用，因为用户分散，难以准确把握，所以更有必要在内部就细粒度操作达成共识。

例如，中小微客户主要从事在线创新和转型，区域客户以满足分销商需求为目标，与行业协调开展有针对性的人群覆盖(如望京和Xi 二旗帜的互联网企业商圈)，以及有针对性的离线活动等。

由于资源有限，我们不能在各个方面投入大量资源。我们应该将其与企业的主要贡献差距结合起来。

2、根据后端企业信息和数据进行挖掘和验证:

对于ToB的媒体经理来说，仅仅知道并负责输入数据是不够的，因为整个线索的流通路径相对较长，无论是电力销售的清理、直接客户的管道跟进，还是订单的最终完成，都是一个多过程、长期的过程，现在一些企业线索在后端的流通将会得到营销自动化工具和客户关系管理工具的辅助。

因此，了解线索后端的数据对前端的投掷值也有很大的指导意义。例如，当预算有限时，对于薅羊毛一些媒体线索的贡献，投资可以适当减少。例如，某些属性客户的转换比例很大，可以重点增加投资，使整个投掷过程更加高效。

边境扩张是允许媒体有更多业务扩张空间的一种方式。媒体领袖也可以有更多的乐趣来避免被相对无聊的ToB媒体所吸引，并失去他们的热情。

四，最后说

随着市场和行业环境的变化，人们越来越怀疑媒体的价值和作用。有许多种意见，如购买交通工作，精细操作，交通死了，操作是王，等等。

也许某个阶段的增长助推器或杠杆不是媒介，而是产品、体验、操作、商业模式、用户价值等。然而，由于国内互联网发展模式的特殊性和逐渐走向成熟的趋势，我一直认为有必要从全球的角度来看待和思考问题，并肯定媒体作为企业成长的底层基石的价值和不可或缺性。

正如前几篇文章的结尾，作为一个正在探索ToB媒体发布的媒体人，要做好ToB发布，在决策路径的许多关键节点上还有很多工作要做。

ToB不容易探索和珍惜。


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