简介:在前一期，我们介绍了“核心长尾建筑法”和“扩展建筑法”(点击蓝色文字评论)。今天，我们引入一种心理学方法，通过搜索关键词时观众的心理水平来建立账户。

马斯洛的构建方法和数据构建方法有相似之处，但马斯洛的构建方法不是在数据维度，而是在心理维度考虑关键词。在解释马斯洛的构造方法之前，让我们先理解马斯洛的原理。

一、马斯洛原理

马斯洛原理是一种研究人类需求结构的理论，这是美国心理学家马斯洛首创的理论，发表在1943年出版的《人类动机理论》(Theory of Human motive)一书中。

马斯洛写过《动机与人格》、《存在主义心理学探索》、《科学心理学》、《人类表现领域》和《人类动机理论》。马斯洛的需求层次理论来源于“人的动机理论”。该理论自发表以来产生了深远的影响，并已应用于人力资源、教育、流动人口管理、青年教师管理、水资源开发利用、管理心理学、企业薪酬设置等领域。

马斯洛的原则基于三个基本假设:

1.为了生存，一个人需要能够影响他的行为。只有未满足的需求才能影响行为，而满足的需求不能用作激励工具。

2.人类的需求是按照重要性和等级排列的，从基本需求(如食物和住房)到复杂需求(如自我实现)。

3.当一个人在某个层次上的需求被满足到最低限度时，他只会追求更高层次的需求。这种逐步上升将成为进一步努力的内在动力。

马斯洛对人的动机持整体观点。他的动机理论被称为“需求层次”。他把人类的需求分为生理、安全、社会、尊重和自我实现五几类，依次从低级到高级。

商业房地产的商业规划不是为迎合商店投资者的心理而设计的，而是为有效商业圈的最终消费者量身定制的。这一过程是通过企业经营者(也包括租户、合作家庭和自营业主)实现的。这种商业计划可能成为商业房地产项目可持续发展和房地产增值的先决条件。正因为如此，马斯洛的需求层次理论被广泛应用于商业房地产商业规划的研究中，许多从事商业房地产商业规划的工作者也无意识地应用了马斯洛的理论。

1。生理需求

对食物、水、空气、住房和衣服的需求都是生理需求，这种需求的水平最低。在转向更高层次的需求之前，人们总是尽力满足这些需求。一个人饿的时候对其他任何东西都不感兴趣。他的主要动机是获取食物。

对于商业房地产来说，有许多种业务可以满足这些需求。主要有提供普通食品、日用品和服装等商品的大型超市、提供食品的食品超市、提供服装、鞋子、帽子和床上用品等商品的百货商店、提供服装的服装店、提供房地产信息的房地产中介机构、房地产超市等。

2。安全要求

安全需求包括人身安全、生命稳定和免受痛苦、威胁或疾病的需求。就像生理需求一样，人们最关心的是这种需求，除了在满足安全需求之前的生理需求。

商业地产还可以引入诸如提供安全、舒适和方便使用的家用电器连锁店、提供消防设备的专卖店、提供简单医疗康复的社区保健中心、提供个人和财产保险的各种保险公司的业务部、提供安全货币结算的银行等要求。

3。社会需求

社会需求包括对友谊、爱和联系的需求。当生理需求和安全需求得到满足时，社会需求将变得突出。在马斯洛的需求层次中，这个层次是与前两个层次完全不同的另一个层次。随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，这种需求越来越明显。

商业地产可以针对这一需求水平设计以下类型的业务:提供信息交换工具的手机超市、提供派对餐饮或交换的各种餐厅、咖啡和西餐、特色酒吧、舞厅KTV、网吧、提供竞争性交换的健身俱乐部、各种礼品店、电影院等。

4。尊重需求

尊重的需要不仅包括个人的成就感或自我价值感，还包括他人对自己的认可和尊重。尊重需求的人希望别人根据他们的实际形象接受他们，并认为他们有能力。他们关心成就、声誉、地位和晋升机会。这是由于其他人对他们才能的认可。当他们得到这些时，他们不仅赢得了人们的尊重，而且因为他们对自己的价值观感到满意而充满信心。

在商业地产中，各种高档商品和服务服务于这一层次的需求，如:提供生活美化的艺术摄影中心和美容美体中心、提供世界著名服装品牌的百货商店和专卖店、提供高档服务的餐厅和俱乐部、世界著名汽车展示中心、世界著名钟表精品专卖店、书店、婚庆用品和服务中心、各种珠宝店等。

5。自我实现要求

自我实现需求的目标是自我实现。想要达到自我实现境界的人主要表现在对工作、学习和生活的追求上。随着生理、安全、社会、尊重四需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣，学习更多的知识，并尽可能多地享受工作之外的精神生活。类似的项目包括各种类型的高级技能培训中心、受过高等教育的教育和培训中心、高级艺术培训中心、温泉浴场、步行道、户外休闲俱乐部和其他类型的休闲娱乐项目。

从那以后，马斯洛的针对他的观点做了许多修正。包括六级的超我需求，例如，小提琴家在演奏时就是在超我需求中。能够满足六层要求的人通常是艺术创作者。

大多数人通常遵循生理、安全、社交、尊重和自我实现的步骤。然而，一些“天才”是闪回。例如，美国电视剧《生活大爆炸》(The Big Bang Theory)中的谢尔顿就是先认识自己，然后被尊重，有社交圈子，获得习惯安全感，最后满足自己的生理需求。

二，斯诺方法

在这里，我们将不讨论马斯洛后来的研究，只考虑第一阶段五的需求如何应用于SEM。我们在马斯洛五级别对划分的五词语(品牌、竞争、一般、人群、项目)进行分类，并将相应阶段的关键词放在相应级别。

示例:计划

群体(生理)关键词(廉价踏板车)

团体(安全)关键词(NCAP测验)

群组(社交)关键词(运动型多功能车推荐)

集团(尊重)关键词(商务车辆推荐)

组(自我实现)关键词(制动钳修改)

以汽车工业为例来解释马斯洛的建筑方法。马斯洛的需求层次被观众使用的搜索词所划分。

寻找“廉价踏板车”的观众主要是想解决“有车”的需求，这可以帮助他通勤、购买蔬菜等生理需求。对“C-NCAP测试”的搜索关注的是安全感，而对“SUV推荐”的搜索则旨在访问更多的地方，看看美丽的风景，结识新的合作伙伴。许多寻找“商务车推荐”的业主在接待顾客时都会注意面子。寻找“制动钳改装”更能实现你的汽车的最佳性能，让汽车能带给你最高水平的满足感。当然，这些关键词的分类没有死亡法则，但总体感觉是这样的。

我们花了这么多努力来确保创造力的绝对相关性。在大多数情况下，建立账户的目的是让我们感到舒适。例如，核心和长尾构建方法具有最大的简化效果，而数据构建方法具有最大的方便操作员进行数据排序和数据分析的效果。然而，我们都是从自己的角度来考虑账户问题，而不是从观众的角度。马斯洛的构建法则是完全站在观众的角度，根据当时的心理水平对观众进行分类。

缺点也很明显，即专业难度很高。与数据构建方法相比，马斯洛的构建方法要求更高的专业能力(如行为、心理学、统计学等)。)，而对行业能力的要求不太重要(例如，行业经验、隐藏的规则、行业历史等)。)。

众所周知，还有一个用户行为漏斗:注意力-兴趣-欲望-记忆-购买。这种方法也是基于观众的行为来分析类的，但是我不推荐用这种方法来建立账户。

首先，根据用户行为漏斗进行划分太难了，因为同一组受众应该在不同阶段完全划分，并且受众不会遵循与用户行为漏斗相同的路径。变量太大。我已经尝试过很多次以用户行为漏斗的方式建立账户，但是都没有结束。数据的性能完全没有条理，非常单调乏味，不切实际。目前，后台工具搜索账户的能力还远远没有实现。显示广告工具略微领先于搜索账户，但本质上它们无法准确传递用户行为漏斗。如果阿尔法狗被用在帐户的背景中，也许它能帮助我们追踪每一个观众的内心，并帮助我们确认每一秒钟观众不断变化的心态。

然而，马斯洛的建筑规则完全不同。他更务实。与判断当时观众的心态和判断观众的需求阶层相比，判断阶层肯定要容易得多。

对于另外两种设置帐户的方法，请参阅下一部分的解释。