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之前，我写了一篇关于B2B企业如何建立媒体矩阵的文章(点击查看原文)。我对ToB行业近期的学习思路做了初步的回顾:什么是媒体矩阵，B2B企业的媒体矩阵的要求和标准是什么。

B2B企业最初的媒体发布总是处于亏损状态。随着B2B最近几个月的普及，在最近的一些讨论和交流中发现，虽然B2B和B2C媒体发布有自己的障碍，但这些障碍实际上并不像想象的那么大。特别是在一些关键的过程和方法上。所以我再次组织这篇文章来和你交流。

(前一篇文章中的媒体矩阵示例)

一、市场环境和行业背景

在许多方面，B2B可以学习B2C企业如何玩。

首先，B2C企业可以在更多的交通基础和战略方向上对媒体渠道、内容创意和目标群体进行快速探索、验证和迭代。

二是一些产品形式和商业模式差别不大的B2C和B2B企业，如B2C教育行业和B2B云计算企业。

三是B2B背后的蓝海奖金，也是基于3000多万国内企业的庞大企业规模，给了他们更多基于中小微企业的探索空间。

两天前，我读了一篇关于B2B2C相关性的文章。有障碍和相似之处，有B2B更先进的领域，也有人类对两者的探索和挖掘。我也有同感。

此外，在经济寒冬和互联网资本压力日益增大的背景下，转换成本越来越高和流量越来越昂贵之间的矛盾也变得更加突出。许多企业主已经开始关注流量的实现价值和效率指标，也开始使用工具来管理用户的整个生命周期，关注用户的保留和长期价值的实现。无论是B端企业还是C端企业，拉动新的增长不再是一个单一的话题。

与此同时，一些ToC企业也在向B端企业学习，如何在有限的流量和预算资源条件下，利用内部资源配置，相互合作，挖掘人的作用，实现更准确的到达和更有效的转化。

对于媒体矩阵的构建，简单地说，

2B企业对媒体转型效率、内容和职业壁垒有更高的要求。此外，关键绩效指标难以捕捉，决策过程漫长，与业务关系更密切。

2C企业对媒体的增长潜力、用户的感知体验和创意爆发点要求更高，需要高效的迭代优化、快速高频率和短决策过程。

以销售驱动(Sales Driven)为主要焦点的大型企业的现状是，经过一段时间的积累和沉淀后，网络媒体主要是品牌传播和传统品牌推广的渠道。品牌推广可以根据主题通过多媒体协调进行。品牌推广通常以传统媒体为基础，几乎没有结合游戏和成长的空间。对于中小型微型企业也能占有一定份额的B2B企业来说，向B2C学习就更有必要了。

二，分析B2C和B2B媒体发布的异同

就我在乙方期间从事大量业务的教育和电子商务行业而言，每个行业都有自己的业务壁垒和媒体偏见。

例如，教育行业的用户转型过程非常漫长:从多媒体排水-访问登陆页面、沟通和转型-跟进电子营销咨询-面对面跟进到单一形式，每个关键节点都有需要关注的指标和优化方法。

这些常规教育行业的市场和广告人才变得非常熟练。近年来，随着竞争和红利的实现变得越来越困难，它们也在逐渐发展、保留和分裂，越来越依赖口碑和自我沟通来带来越来越多的老客户。

在成本方面，低单价职业培训成本几千元，更注重促销成本，高单价海外培训十万，更注重最终完成，不同的盈利模式也对应不同的媒体策略和KPI。

在电子商务行业，尤其是顶级电子商务，对流量增长空间的需求更大。过去几年，大量互联网资本涌入，许多电子商务平台将在早期阶段进行疯狂的预算投资，努力快速提升品牌影响力和绩效产出。

在过去的几年里，随着主流电子商务公司形成了被巨人分割的局面，他们的成长速度放缓，他们开始更加关注转换路径后端的用户转换效率，更加关注成本和体验。由于媒体政策的收紧，二电子商务公司也难以像以前一样通过大量投资和爆炸性迭代产生大量利润空间。

从媒体趋势来看，随着近年来移动互联网媒体的爆炸性增长，预算分配越来越多地分配给更多的媒体渠道。随着Adtech的发展和涉及营销自动化和线索分发的Martech工具的发展，媒体交付策略也朝着更加数据驱动和精细化的运营路径发展。

在逐渐变化的过程中，我们会发现B2C和B2B在媒体战略上有着相同的发展。在销售驱动的层面上，它与业务和产品、一对一、一对一的人群趋势联系更紧密。在转换路径的后端节点，用户的流通和转换效率越来越受到重视。

因此，虽然目标都是为了增长和利润，但由于业务差异，即使B2C企业在媒体传递的焦点和播放方式上也或多或少存在差异，与B2B企业的相似性近年来越来越强。基于企业转型的关键流程环节，根据业务需求，仍有很多需要相互学习和借鉴的地方。

三，B2B行业可以做什么探索和参考

如前所述，销售驱动(Sales Driven)中的B2B大型企业相对成熟，但在云计算领域，例如大、中、小、微型企业都是目标用户(当然，云计算的主要利润来源仍然是大型企业)。此时，B2C游戏可以作为探索媒体传递策略和布局的参考。

为了便于思考和整理，以数字信号处理器媒体流行时相对热门的四段营销转型理论为例:寻找人——找到合适的人——与人交谈——做转型。这也需要各行各业的媒体专业人士去探索。

(关于营销转型的4个段落)

查找人员-业务:

这也是前一篇文章中提出的问题。目标用户是什么？

例如，在职业培训行业有职业培训需求的专业人员和在电子商务行业有购物需求的爱美女性(曾经有一种有趣的营销心理说:老年人应该健康，孩子应该聪明，女人应该爱美，男人应该好色)。如果商业模式与清晰的人群相对应，那么找到人就相对容易了。如果目标群体的属性相对复杂，或者如果B2B企业中目标群体的决策链相对较长，那么就有必要对企业有更多的了解，以便有一个清晰的群体方向。

一是找到目标用户的肖像，二就是知道这些人可以到达哪些频道。对媒体传递人员也有更多的要求:为了有针对性地迈出第一步，找到最核心和核心相关性强的目标群体，有必要扎根于业务，了解用户需求和产品特点。

寻找合适的人-媒体:

第一步是确定目标人群的总体方向，然后我们可以准备建立一个初步的媒体矩阵进行探索和验证。

例如，阿里云和美甲、滴滴企业版、腾讯腾迅云等国内主要工厂拥有大量的C-终端用户和各大工厂品牌资源的认可。他们可以首先使用自己的终端用户进行媒体实验和人群验证。

然而，大多数B2B企业没有强大的后台支持，所以他们在预算时需要更加小心。

一方面，我们需要对市场上的媒体有一个特殊和充分的了解。如果我们通过应用切入业务，我们需要了解市场上的应用渠道。如果我们通过SaaS服务切入业务，我们需要更熟悉传统品牌和效果媒体。

毕竟，企业主更注重实际媒体的产品效率和输出效率。目前，B2B企业还没有成熟的行业媒体解决方案。经核实的媒体资源，如SEM是必要的职位。然而，由于增长空间的限制，所有问题都无法解决。

除了了解目前市场上有哪些媒体资源，熟悉媒体还需要对媒体特征、人口覆盖、消费模式、展示风格、独家资源价值等有一定的了解。有经验的人可以自己领导，或者他们可以找一个机构来帮助他们。

另一方面，有必要探索媒体与企业之间的最佳连接点，即媒体的广告空间、人与企业的匹配程度以及转型效率。如果没有历史数据支持这一部分，需要通过测试不断验证。如果自己的企业对目标人群和数据分析的输出有更深入的了解，就可以站在巨人的肩膀上，结合自己的预算安排和企业目标制定和实施战略，并进行有针对性的交付。

说到对话内容:

随着人群和媒体进入前两步，B2C企业可以准备好分阶段开始测试。然而，对于B2B企业来说，在内容方面需要更多的准备。B2B企业通常有许多重要的内容，如官方网站、客户案例、白皮书、解释性文件、帮助中心等。(有些话题不会讨论，所以B2B企业的朋友应该很好地理解它们)。

媒体交付也需要更多的内容准备。如果前端媒体达到用户的价值点，不同的群组可能需要不同的价值点影响。在这里，有必要对原始内容进行提炼和包装，使其更适合广告投放的需求。

参观后还有内容准备。为了宣传或改造的目的，参观后需要进行更多的内容。对于许多目标企业来说，达成交易的最后一步不是促销和折扣，而是品牌和内容。我目前也在不断探索，以后还有机会拓展。

进行转换-数据:

由于本文主要讨论B2B企业如何进入B2C企业学习媒体，找到人，找到合适的人，与B2C企业有许多相似之处。四段理论转变的最后一步是数据。

数据驱动现在是许多企业的价值驱动力。无论是为寻找人员做的初始准备，还是在实际启动后在各个环节建立和分析数据模型，所有有效的数据在最终的转换中都发挥着巨大的作用。

这需要我们从前到后完全分解漏斗，并根据数据指导每个节点的优化。例如，登陆页面的构建和优化与B2C媒体发布更为相似，可以将最终结果提高一个百分点。对于B2B媒体人员来说，他们需要与产品、销售、运营和市场更紧密地联系在一起，因此具有更高的数据思维和数据驱动需求。

四，last

我写了很多单词，解释了一般的链接和程序，为每个人提供了一些想法。当然，无论是B2B还是B2C企业，媒体不仅仅是一个支付渠道，还有很多免费渠道，如自有媒体、搜索引擎优化、BD合作、EDM、短信等。都属于媒体矩阵的范畴，因为在播放方法上有一些差异，所以不会推出。

在以下文章的最后，要做好ToB的交付，媒体矩阵建设只是第一步。在交付过程中，将产生大量与业务、媒体和内容相关的数据和结论。如何构建更加个性化的媒体矩阵和流量流通系统，如何更好地衡量人和媒体的价值，此外，在决策路径的许多关键节点还有很多工作要探索。

ToB不容易探索和珍惜。

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