许多年前，传奇营销商兼巨人网络集团董事长史玉柱说了一句令我印象深刻的话:

营销方面没有专家，唯一的专家是消费者，也就是说，只要你能打动消费者。

有经验的营销人员很少计划规划和创造创造力。他们总是善于在消费者中找到突破，然后付诸行动。

当一切都在迅速变化时，人性总是存在的。对消费者心理的洞察总能帮助他们突破难题，促进营销的成功。

本文与您分享11个人营销技巧，这些技巧具有普遍性，可灵活应用于营销、运营、复制。

1。社会证明总是有用的

当人们不确定某个行为时，他们通常知道周围的人是如何做的，并把它作为他们行为的参考。

人们自然倾向于做大多数其他人正在做的事情，即使这种行为是社会所不允许的。我们将改变我们的行为，以便与大多数人站在同一一边。

你必须告诉消费者，像他这样的人正在做这个，并且正在使用这个产品，所以他也有可能这样做。

例如:客户网站认证、客户视频、客户音频、客户证词、网络评论截图、客户手信等。

最好为潜在客户创造一个真实的场景，以便现有客户有机会向潜在客户提供最有力的证明，例如研讨会、客户感谢会议、组织各种主题活动等。

例如，许多培训机构现在定期开展一些成果报告活动，老学员将在现场进行表演和演讲。一方面，它是为了维护老顾客，另一方面，它也使潜在顾客能够当场感受。

此外，客户见证与目标群体越相似，就越有说服力。最好让目标群体看到他们自己的身影，这能引起共鸣。

2，选择太多可能不好

当消费者面临太多选择时，他们可能会觉得决策过程令他们困扰，从而增加了购买本身的决策成本。

因为太多的选择会造成很大的负担，所以需要花更多的时间来考虑这些选择中哪一个是我们想要的。我们将逐一分析和比较它们，这会消耗大量脑细胞。

每个人都想做出最明智的选择。慢慢地，选择会带来各种焦虑、不快，甚至超过购物的乐趣。

最后，思考和思考，你的决策能力和兴趣会下降，放弃的可能性会增加，你会停止购买，感到无聊。

国外有一个经典的果酱实验。实验者为消费者提供了尝试果酱的机会。实验分为两组。一组有6种果酱要试，另一组有24种果酱要试。所有这些都可以在吃完后随意购买，而且价格低于市场价格。

结果，在有6种果酱的组中，30%的品尝者选择购买，而在有24种果酱的组中，只有3%的人最终选择购买。

原因很简单，低决策成本导致了大量的行动。

这24种果酱看起来更有吸引力，但事实上，它实际上增加了消费者的最终决策成本。选择非常困难，需要太多的大脑。最后，他们干脆放弃了购买。

3，消费者眼中的折衷方案

这仍然是一个选择的问题。面对许多选择后，为了避免大脑疲劳，我们通常最终选择折衷方案。

也就是说，我们将在“满足最低需求”和“负担得起的最高成本”之间做出选择。

例如，当我们必须在两种相似的产品中做出选择时，我们通常会选择更便宜或更具成本效益的产品。然而，当必须在三种相似的产品之间做出选择时，通常会从选择最便宜的产品变成选择中等价格。

这就是黑板被击中的地方:当选择不多的时候，消费者总是会尽最大努力找到一个折中的选择。你要做的是强调妥协的选择。

苹果公司做了什么让349美元的苹果手表看起来合理？

他们还推出了38种不同版本的产品，价格从349美元到17，000美元不等。这款价值17，000美元的苹果手表的存在让这款349美元的手表看起来“价格合理”

4，注意，自由也要强调值

如果你想为服务或产品提供礼物，用它们来促进转变。

如果你想用免费的营销方法为产品或服务提供大量的流量。

我认为你当然可以吸引每个人，但是只有一个建议，那就是，不管它是免费的还是免费的，它必须塑造它的价值，让用户得到它。

不要为了送人而送人，也不要为了自由而送人。你的用户对某样东西感兴趣，不仅仅是因为它是免费或赠送的，更重要的是——看到它的价值。

另外，不要轻易使用“免费”二这个词，只是免费太浪费了。例如，“清扫机器人免费试用”就要弱得多。

如果是这样呢？“你不必花一分钱就能体验到原价为1888元的清扫机器人。”

5。你越是用恐惧来营销，它就越科学

恐惧一直藏在人们的心里，很容易被唤起。

但是当许多人害怕营销时，他们经常会犯一些错误:

1)当产生恐惧感时，没有明确的解决方案。

2)用户创建的恐惧场景一点也不在乎。他们完全吓到自己了。

3)存在恐惧和解决方案，但解决方案的路径不明确，因此在查看时很难实现，最终用户在知道困难时会退缩。

4)总是喜欢关注对未来的恐惧，而忽略眼前的威胁。你应该知道，比起将来的损失，人们更关心他们面前可能出现的伤害。

5)恐惧的深渊太大，无法用自己的解决方案来填补，这也是不可靠的。例如，你说年轻人现在没有梦想，解决办法是骑黄色的车，这太荒谬了。

对于恐惧营销，我以前见过一种“保护动机理论”，还有一种针对恐惧吸引力的科学设计方法:

1)威胁严重程度(吸引注意力)-如果威胁真的发生，有多严重？

2)威胁的脆弱性(造成恐惧)-威胁的可能性高吗？只有严重与否，需要解释的事情才有可能发生，这才会激起人们的恐惧。

3)响应效率(合理的解决方案)-您的解决方案能否真正有效地降低威胁？如果消费者认为你的计划不能消除威胁，那它就是空的。

4)自我效能(易于实施)-该计划易于实施吗？做起来容易吗？即使你的解决方案是可靠的，如果消费者发现难以实施，他们也会直接放弃。

这样，一个完整的恐惧营销设计就完成了，并且相对更加科学。

6，在大门处迈出一小步

过高的目标往往会导致人们放弃。只要先设定一个低难度目标，就有可能在达到这个目标后完成最终目标。

心理学家认为，一般来说，人们不愿意接受越来越高、越来越困难的要求，因为这需要时间和努力，而且很难成功。

相反，人们愿意接受更小、更容易完成的要求。在较小的需求实现后，人们慢慢接受较大的需求。

这就是所谓的进门效应。诚然，每个人都应该受到进门效应的影响！

在营销中，消费者通常很难直接接受你的最终目标，这通常需要很多成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

我们需要目标群体慢慢爬上门槛，首先设定一个他们愿意接受的门槛，然后他们迈出第一步，一旦他们接受并有兴趣或满意，那么就有更大的可能性接受越来越高的要求。例如:

给消费者体验服装或免费体验产品；

要卖课程，你可以先付1元钱去上课，如果你感觉好的话再买。

购买商品可以分期付款；

很难要求用户付费，但很容易和他交谈。

销售产品非常困难。首先关注公共号码要容易得多。

很难下载APP。首先体验小程序要容易得多。

......

提出了另一个例子:

你对我的产品不感兴趣，我先告诉你创业的故事。

你还不想买我的手机，所以让我们谈谈感觉，让你接受它们。

充值10，000元会给你最高的收益，充值100元也会给你打折。

比原价打五折？但是如果你转发10个朋友，你只能享受50%的折扣。

决定买家具有多难？你为什么不先来宜家睡觉呢？

你不喜欢广告或销售吗？那我就是你的朋友了。

......

这种情况太多了，可以说无处不在，本质上允许用户迈出第一步，爬上门槛。

7。标签用户

给用户贴标签意味着什么？

这种网上和网下销售使用得更多，例如:“你是一个好父亲”，“我听说你这一行的每个人都很富有”，“你一定对你的家人很好”...这些都有标签。

那么人们很可能会根据这个标签问自己，以达到一致性。

标签意味着附加某种特征、态度、信仰、习惯等。然后向与标签一致的人提出请求。

因此，他也会按照标签行事。你说他是“一个非常诚实的人”，结果他变得非常诚实。

8、主动暴露你的缺点，你也可以创造好处

当我们指出产品中的一个小缺陷时，我们可以创造一种认知，让公众觉得公司的产品值得信赖。

相反，我们不能做完美的事情，但是抛出一些无关痛痒的观点，这些观点与产品的本质并不冲突，而且还可以提高用户的善意。

这也非常符合当前互联网品牌发展的趋势。

目前，每个人喜欢的不一定是一个大品牌，而是一个他们喜欢并认可的品牌。

这样的品牌并不完美。像一个真实的人一样，他们有优点也有缺点。他们不再是过去每天都树立高调形象的品牌。他们不能有任何缺点。

当你有缺点时，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。

9、人们更害怕失去

当人们面临相似的得失时，损失对他们来说更难以忍受。这是因为我们更关心损失带来的不快乐，而不是收获带来的快乐。

人们在决定自己的收入时倾向于避免风险。当人们面临损失时，他们会变得极度冒险和冒险。

举个最简单的例子:

1)获得10000元的100%机会。

2)70%的机会得到30000元，30%的机会一无所获。

你喜欢1还是2？

结果，人们更愿意在没有风的情况下挣10，000元，而不是80%的机会挣25，000元(显然更多)，因为20%的机会什么都不是，这是太大的损失。

1985年，可口可乐做出了一个重大决定，后来被《时代》杂志称为“最近三十年最大的营销失败”。

当时，可口可乐看到越来越多的人喜欢甜味更高的百事可乐，因此经过市场调查，口味陈旧的可口可乐完全停产，采用新配方生产甜味更高的可口可乐。

因此，消费者完全不同意并且不购买。

当可口可乐的原有口味真正完全停止时，喝了几年十后的旧口味突然失去了。消费者当然无法忍受，损失太大了。

因此，有两种常见的营销方法:一是建设更美好的未来。它是在使用产品后不断塑造你的利润，这样你就不会觉得你会损失很多。

另一种更直接，叫做持续强调损失。如果你一直告诉你不使用它的后果，你会损失很多。

例如，不要说“能省多少钱”，而要说“如果你不使用它，你会损失多少钱”。

不仅如此，在避免损失的心理学中还有一个更有趣的原则:捆绑损失。

例如，许多企业会说，“购买3999元的电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送一年免费的现场维护”，而不是标明耳机的价格，现场维护等。一个接一个？

购买这批产品和服务也花费了3999英镑。为什么有些部分应该说是“免费的”？

这也是对避免损失心理学的一种运用。企业正在平摊亏损。

如果你说一套3999元的电脑，3000元的电脑，200元的耳机，200元的维护保险，400元的硬盘，199元的鼠标，价格是一样的，但是用户一定觉得他们损失了很多。

因此，无数商家会说“买3000元空调，邮资包括在内”，而不是“一共3000元，其中你花了2995元空调，邮资5元”

10，不要让用户从头开始

当你为用户设计任务并希望他完成时，不要让用户从头开始。这很无聊，他的行动欲望也不强。

你也不需要刻意降低完成的门槛。有一种方法可以让用户更愿意并且更快地完成这项任务。

这种方法是设计已经开始的任务，而不是从头开始。

例如，有一些健身组织发行会员卡，当你充值时会为你盖一章。在你有10章之后，你可以成为一名资深会员并获得有吸引力的奖励和利益。

他们非常聪明，也就是说，当你拿到你的卡时，它已经被覆盖了三章。(只剩下7章没问题)

想想看，换句话说，如果你从零章开始，如果你覆盖了七章，你就可以成为资深会员。它还需要七章，但效果却大不相同。

人们越接近目标，他们就越努力去实现它。你只需要帮助他走得更远。

11。不要出价购买礼物

当然，送礼物不会引起用户的不快。这是提高用户粘性的举措。然而，一旦你在礼物上标明价格，就没有必要了。

甚至适得其反！

因为一份小礼物也能让用户和企业保持在社会规范之内，脱离市场规范，增强感情。一旦礼物标上价格，它就会进入市场标准，人们对它的反应和金钱一样。礼物将不再唤起社会标准。

不管你的价格是多少，用户都会把它和类似的产品进行比较。礼物不再是礼物的价值，而是一种商品。

这里提到的社会规范和市场规范是我们必须知道的两个重要的基本规范。

社会规范是指人们对彼此的友好要求，通常是友好的，界限不清，不要求立即返回。

例如，当你搬家时，请朋友帮你，他通常会非常热情，不会向你要物质奖励。你妈妈为你做饭，不会收你钱。

另一方面，市场监管恰恰相反。它意味着利益的比较和及时付款。通常，边界十是清晰的，交易是黑白的。

这也是一个举动。你打电话给搬家公司帮忙。你不能只是说声谢谢或者邀请他吃饭。你必须给他钱。

这两种规范的机制完全不同。我们在不同的场景中使用不同的标准，面对不同的物体。

小礼物属于社会规范的范畴。如果它们成为市场规范，它们将失去原有的意义。

这就是我今天想分享的。总而言之，实际上是同一句话:

营销方面没有专家，唯一的专家是消费者，也就是说，只要你能打动消费者。