科学进步离不开工具的发明和应用。望远镜促进了天文学的发展，蒸汽机的发明直接带来了工业革命。理论工具同样强大。在科学史上，牛顿力学定律、麦克斯韦电磁理论和孟德尔遗传定律也是科学研究的有效工具。在商业营销领域，也有许多思维模式工具来帮助公司和营销人员更好地开展营销活动。

任何接触过搜索营销(SEM)的人都应该非常了解百度的搜索营销漏斗模型，它反映了从展示、点击、访问和咨询到订单生成等企业搜索营销各个环节的客户数量和流失情况。我们可以使用漏斗模型来分析和优化SEM主导的大多数网络广告的转化效果。

在网络营销领域，人们对马斯洛的需求层次理论并不陌生。马斯洛的需求模型根据层次将人类需求从低到高分为五种，即:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。

李守兽，目前在百度广告创意部门工作，担任百度副总裁，致力于科学营销，带领团队开发了一系列口碑良好的营销方法和工具。6月24日在厦门举办的培训班上，李焦寿分享了他的“需求三角度”思维模式，为营销活动的发展带来了全新的视角。

你为什么要从消费者需求开始营销？

所有的价值都来自价值交换。为了向消费者提供更有价值的产品和服务，我们必须首先了解消费者的需求。

擅长营销的人擅长利用他人的需求来实现自己的目标。撩妹专家知道如何利用女孩的需求。营销大师擅长判断顾客的心理和洞察顾客的需求，这是营销人员需要具备的核心能力。

从分析消费者行为的角度来看，需求是人们为了满足需求而购买特色产品和服务的能力。

理想和现实之间的差距造成了一种缺乏感。然而，缺乏感觉不是一种需要，而是一种感觉。

人们对某些产品和服务缺乏认知(一个填补空白的计划)，这就产生了购买动机。然而，光有动机是不够的。如果消费者觉得成本太高，他们仍然无法产生购买需求。

只有当采取行动的成本足够低(有能力)，消费者才能有购买需求。

消费者需求包括缺乏感觉、目标和消费者能力三，这是不可或缺的。这是李教兽的“需求三角度”思维模式。

营销是对需求的管理，而不是活动。优秀的营销人员擅长识别和利用需求缺口。一个好的营销计划可以增加消费者需求。所有的需求都来自人性中缺乏感情。

人们到底缺少什么？

缺乏感情来自人们的心理差距(A-B)，我们必须不断地寻找差距的根源。情感缺失的挖掘是发现和利用人性的过程。李蛟兽总结了“消费者差距表”，并总结了任务、时间、关系、群体、角色五的心理学视角。

案例1:最新的信息流广告程序利用了时间心理学。

一旦错过了大学，不要再错过本科了！

继王者荣耀之后，腾讯又是一部杰作！

传统的网站启动已经过时，应用程序启动现在很受欢迎！

案例二:一些使用关系心理学的广告。

房地产广告:给孩子们一个快乐的童年！

街头卖玫瑰:哥哥，卖花给姐姐！

保险业:你还没有给你丈夫买保险吗？

体检专业:有孝道，叫做带父母去体检。

案例三:一些带有角色心理学的广告。

服装品牌:26岁不要穿便宜货。

食品品牌:吃点好东西是必要的。

通过对情感缺失的分析，我们可以找到许多不同的营销切入点。但是，应该注意避免“虚假的要求”，不要满足缺乏满足感，不要帮助消费者完成他不想做的事情，并在消费者心目中找到真正的A-B。否则，消费者就不会有购买的动机。

消费者如何产生购买动机？

简单的“缺乏感情”不能构成购买动机。消费者需要一个计划来弥补缺乏感觉——目标。你的产品是给消费者一种缺乏感的目标。

营销人员从产品的角度规划整个营销策略。然而，我们经常遇到问题:提供的产品不符合消费者的缺乏感觉。你可能只是在给自己打气。消费者没有购买它。

案例四:目标太小，缺乏意义

热水器:改变世界，颠覆你的生活

案例五:目标太大，缺乏意义非常小

电动牙刷:每次刷牙节省10秒钟。

案例六:目标之间连接不当且缺乏意义

果醋:解渴解暑是必要的。

营销人员是发现者，而不是发明家。我们必须发现已经存在的事实，而不是发明尚不存在的认知。我们需要广泛阅读各种知识、文化和社会常识，使我们的计划符合人们现有的认知。

有时，目标对象与缺乏适当的感觉相匹配，消费者被感动，但成本太高，超出了他的愿望，最后他不买它。此时，我们应该增强消费者的权能，降低成本，并将动力转化为需求。

消费者行动的成本是多少？

李焦寿列出了6种消费成本。

案例七:形象成本(形象损害/道德压力)

卫生巾首次进入中国市场时，市场接受度很低。

案例八:运营成本(过于繁琐/耗时/低概率)

音乐会解决了停车问题，提高了出席人数。

案例九:决策成本(选择/信任)

财富管理网站的主页反映了与大型组织的合作，这增强了网民的信任。

通过“需求三角度”模型，我们更清楚地知道消费者需求是营销中的基本问题。只有明确消费者的需求，我们才能更好地制定战略、定位品牌、撰写文案、规划活动、投放广告和改进产品。...

对营销人员来说，消费者不是我们的衣食父母，需求才是。

我如何找到新的消费者需求？

随着社会的快速发展，人们的认知在不断变化，需求也在不断增加。旧的需求刚刚得到满足，新的需求立即出现。运用“需求三角度”模型分析，需求的变化也是缺乏意识、目标和消费能力的变化。

1.缺乏意识的改变:人们过去重视结果和表现，但现在他们更追求过程经验和自我实现。

2.目标变化:原有产品产生了新的市场分类。这要求营销人员能够识别类别转移的机会，允许他们的产品满足不同的缺乏感觉，并创造新的利润点。

3.能力的变化。在信息社会中，消费者可以通过评价、推荐、搜索、电子商务评价等方式了解足够的信息。，从而降低决策成本。包容性和多元化的社会环境也使人们更愿意尝试或接受新事物，这也降低了一些产品的形象成本。

需求的变化创造了新的商业机会。营销人员必须不断抓住变化中的需求缺口，制定更好的营销计划，为企业创造价值。

最后，营销君君要求你一起思考:从“需求三角度”模型的角度来看，你的促销计划还有什么改进空间？欢迎留言。